Mơ hồ nỗi lo "room tín dụng", ngân hàng tư nhân "đua" bán bảo hiểm

Nhân viên ngân hàng "méo mặt" vì bancassurance

Hoàng Nam, chuyên viên tín dụng tại một ngân hàng thương mại chi nhánh Hà Nội, cho biết hoạt động cho vay thời gian qua chậm lại nên phải đẩy mạnh các sản phẩm khác để duy trì nguồn thu. 

Nam kể, tình trạng room tín dụng gần chạm trần diễn ra từ hồi tháng 4, khiến hoạt động cho vay của chi nhánh ngân hàng anh làm việc diễn ra "nhỏ giọt". Điều này không những khiến khách hàng phải đợi lâu mà chính nhân viên ngân hàng phải bán chéo sản phẩm phụ trợ. Trong đó, việc bán bảo hiểm gia tăng, các khoản vay thậm chí chỉ được ưu tiên giải ngân nếu mua kèm bảo hiểm trị giá từ 3% tới 5% tổng mức vay.

"Nhiều khách hàng không có nhu cầu nhưng nếu không kèm theo bảo hiểm thì nhân viên miễn trình hồ sơ", anh nói. Chi nhánh ngân hàng anh hiện chỉ giải ngân đối với khách hàng mang lại lợi ích đi kèm.

Võ Tông, trưởng phòng tín dụng của một ngân hàng thương mại, cũng cho biết một số nhân viên chi nhánh anh làm thời gian qua đã xin nghỉ việc do áp lực bán bancassurance để bù đắp lại KPI thiếu ở phần cho vay. Anh Tôn cho biết, trước khi sang làm ngân hàng, anh đã có 5 năm làm chuyên viên bảo hiểm tại Dai-ichi nên đã quen việc. Song với nhiều nhân viên khác, bancassurance trong thời gian qua là "gánh nặng". Toàn bộ nhân viên tín dụng tại đây đều được giao chỉ tiêu về bảo hiểm hàng trăm triệu đồng, tùy từng vị trí.

Trần Bình, chuyên viên tín dụng tại một ngân hàng, cũng xác nhận việc tại chi nhánh anh làm, "room tín dụng" cạn kiệt khiến nhân viên phải quay sang bán các sản phẩm khác. "Việc hết room những tháng qua làm cho 100% khoản vay thông thường sẽ phải mua bảo hiểm nhân thọ nếu muốn được giải ngân", anh tiết lộ. Việc không bán được bảo hiểm cũng khiến nhiều nhân viên tại đây phải nghỉ việc do áp lực lớn. 

"Trước đây, việc bán bảo hiểm vẫn diễn ra bình thường. Song kể từ khi room ngày càng eo hẹp, chúng tôi khó kham nổi thêm chỉ tiêu bán bảo hiểm", anh nói thêm.

Thực tế, ngân hàng không có quy định bắt khách hàng phải mua bảo hiểm mới cho vay. Tuy nhiên, từ khi vấn đề "room" thắt chặt, nhân viên của nhà băng bị giao chỉ tiêu bán bảo hiểm cao. Để đạt được KPI, các nhân viên phụ trách hồ sơ vay thường tư vấn khách theo kiểu "ép buộc" mua bảo hiểm thì mới được hưởng lãi suất ưu đãi, hoặc là giải ngân nhanh. 

Trong khi đó, Hùng Duy, chuyên viên tín dụng làm việc tại Hà Đông, Hà Nội, cho biết không chỉ hết "room" mới phải chạy bán bảo hiểm. Tại nơi làm việc của Duy, "room tín dụng" hết trong nửa đầu tháng 6, sau đó lại được "cơi nới" thêm, do là chi nhánh mới nên được ưu tiên.

"Việc bán bảo hiểm càng bị ép mạnh hơn khi các ngân hàng khác hết "room" còn bên tôi vẫn còn. Cụ thể, vì "room" còn nên khách hàng sẽ qua bên tôi vay nhiều hơn. Khách hàng có càng ít lựa chọn, càng có cớ để bị nhân viên ép mua", anh nói. Tại đây, mức bảo hiểm khách hàng phải mua thấp nhất là 5% giá trị khoản vay, có trường hợp lên tới 10%, tùy ý kiến chỉ đạo của trưởng phòng. Chưa kể, ngân hàng còn dùng "chiêu" nếu khách hàng mua kèm bảo hiểm, lãi suất cho vay sẽ thấp hơn. 

Thu từ mảng bancassurance tại các ngân hàng ra sao?

Hầu hết ngân hàng hiện nay đều có hoạt động bancassurance - phân phối bảo hiểm của công ty bảo hiểm cho khách hàng. Hình thức hợp tác này được xem là hoạt động mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng vì ngoài đóng góp vào thu nhập phí, bancassurance giúp ngân hàng khai thác thêm nhiều lợi ích khác từ khách hàng mà không phải tiêu tốn nhiều vốn.

Việc bán bảo hiểm ngày càng được đẩy mạnh trong bối cảnh khó cho vay do cầu tín dụng kém. Tăng thu nhập phi tín dụng bằng đẩy mạnh bán bancassurance dường như nằm trong chiến lược dài hạn của nhiều nhà băng khi tăng trưởng tín dụng gặp hạn chế trước yêu cầu an toàn vốn ngày càng khắt khe và cạn room tín dụng.

Trong bối cảnh hoạt động tín dụng đang bị "siết" chặt, báo cáo tài chính của nhiều nhà băng đã cho thấy chỉ tiêu lãi thuần từ hoạt động dịch vụ vẫn tích cực. Đáng chú ý, một số ngân hàng ghi nhận lợi nhuận từ mảng bancassurance như dịch vụ phân phối, bán chéo bảo hiểm… tăng cao.

Theo báo cáo tài chính các ngân hàng trong quý II/2022, tổng lãi thuần từ hoạt động dịch vụ của các nhà băng đã tăng khoảng 10% so với cùng kỳ năm trước.

Techcombank là "quán quân" với 3.780 tỷ đồng lãi thuần từ hoạt động dịch vụ, tăng 39% so với cùng kỳ. 6 tháng đầu năm nay, riêng thu nhập từ hoạt động dịch vụ của ngân hàng đạt 4.428 tỷ đồng, tăng 29,4%. Trong đó, thu từ hoạt động bảo hiểm tăng 32% so với cùng kỳ. 

Tại VPBank, thu nhập từ hoạt động dịch vụ cũng tăng tới 34,5% so với cùng kỳ, đóng góp cho tổng thu nhập hơn 2.787 tỷ đồng trong nửa đầu năm. Chia sẻ tại buổi gặp gỡ nhà đầu tư, lãnh đạo VPBank cho biết với việc chính thức gia hạn thỏa thuận phân phối bảo hiểm với AIA đầu tháng 8, nguồn thu từ kinh doanh dịch vụ bảo hiểm dự báo sẽ còn tăng mạnh trong thời gian tới.

Tại VietinBank, nhờ nguồn thu từ phí tài trợ thương mại và phí hoa hồng bảo hiểm tăng trưởng tốt so với cùng kỳ, nên dù lãi thuần từ hoạt động thanh toán sụt giảm nhưng lãi thuần từ hoạt động dịch vụ 6 tháng đầu năm vẫn tăng 7,5% so với cùng kỳ, đạt 2.838 tỷ đồng. 

Một số ngân hàng khác cũng có lãi từ dịch vụ tăng mạnh có thể kể đến như Nam A Bank, Sacombank, HDBank, Vietcapital Bank, PGBank…

Ngược lại, vẫn có 5 nhà băng ghi nhận khoản này sụt giảm, gồm MSB, BaoViet Bank và 3 ngân hàng có vốn Nhà nước là BIDV, Vietcombank và Agribank. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng các "ông lớn" quốc doanh đều miễn phí toàn bộ giao dịch chuyển tiền trên kênh số từ cuối năm 2021, nên bị ảnh hưởng không nhỏ tới nguồn thu phí thanh toán - một trong những nguồn thu quan trọng của các hoạt động dịch vụ.

Theo chuyên viên tín dụng tại các ngân hàng vốn Nhà nước, mảng bancassurance không nặng gánh như ở các ngân hàng thương mại.

Huyền Anh, một chuyên viên tín dụng tại VietinBank cho hay, dù có thời điểm chi nhánh gần chạm trần tín dụng, song hoạt động bancassurance vẫn "dễ thở". Các nhân viên đều được giao chỉ tiêu nhưng không quá gắt gao. 

Một số chuyên viên tín dụng ở các ngân hàng có vốn Nhà nước cũng cho biết ngay cả trong thời kỳ "room" dần cạn, họ cũng không bị ép tăng thêm chỉ tiêu bancassurance như ngân hàng thương mại. "Lợi nhuận sinh ra từ mảng bancassurance của ngân hàng thương mại cao hơn là ngân hàng vốn Nhà nước", một chuyên viên tín dụng nhận định. 

Theo báo cáo của Bộ Tài chính, 6 tháng đầu năm, thị trường bancassurance đã tăng tới 23% khi nhiều ngân hàng tích cực triển khai. Thu phí từ bancassurance chiếm 11% tổng thu nhập ngân hàng.

Sang đến tháng 7, thống kê từ BANCA Homies, thành viên của Prudential Việt Nam, cho thấy mảng bancassurance của các ngân hàng thương mại đang dẫn đầu. Cụ thể, tháng 7 vừa rồi, dẫn đầu thị trường bancassurance là ACB, theo sau lần lượt là Sacombank, Techcombank, VIB, MB, VPBank… 

Trước đó, theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm, năm 2021, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance chiếm khoảng 39% tổng doanh thu khai thác mới của thị trường bảo hiểm. Số liệu công bố tại báo cáo Thị trường tài chính Việt Nam 2021 và triển vọng 2022, do BIDV cùng ADB phối hợp nghiên cứu cũng cho thấy, hoạt động bancassurance đã đóng góp hàng nghìn tỷ đồng vào lợi nhuận của nhiều ngân hàng trong năm 2021. Mức đóng góp của kênh bancassurance rất lớn khi so với tổng thu nhập của nhà băng. Thu nhập phí, trong đó có bancassurance, trở thành điểm sáng của nhiều ngân hàng. 

Nhiều ngân hàng gia nhập sớm và triển khai hiệu quả đã giúp doanh thu từ bancassurance tăng trưởng nhanh và chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu, nhất là đối với các ngân hàng có thỏa thuận hợp tác dài hạn với các nhà bảo hiểm lớn, uy tín.

Theo số liệu từ Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, Bộ Tài chính, tính đến hết năm 2021, 16/18 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã ký 61 hợp đồng bancassurance với các ngân hàng. Trong đó, 66% hợp đồng có thỏa thuận phân phối độc quyền. Các ngân hàng cũng từng có thời gian "đua" phân phối bảo hiểm độc quyền.

Room tín dụng cạn, bảo hiểm tăng "nóng" có đáng lo?

Ông Cấn Văn Lực - Kinh tế trưởng BIDV - nhận định bancassurance tạo ra mối quan hệ "3 bên cùng có lợi".

Về phía ngân hàng, bancassurance giúp ngân hàng có thêm sản phẩm, thêm nguồn thu nhập từ hoa hồng và phí bảo hiểm. Không chỉ thu được phí từ bảo hiểm, các ngân hàng còn có thể khai thác thêm nhiều dịch vụ khác từ nguồn khách hàng của bảo hiểm, nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng.

Doanh nghiệp bảo hiểm có lợi thế tiếp cận với lượng khách hàng lớn của các ngân hàng và bán bảo hiểm thông qua mạng lưới phân phối của ngân hàng mà không cần phát triển hệ thống chi nhánh và nhân viên bảo hiểm. 

Với khách hàng, tham gia sản phẩm bảo hiểm trong mô hình bancassurance sẽ được hưởng lợi từ mức phí bảo hiểm thấp hơn và các dịch vụ tài chính trọn gói phù hợp nhất với nhu cầu của mình mà họ có thể không có được nếu như ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động riêng rẽ với nhau.

Chuyên gia của Azfin - tổ chức chuyên về tài chính, chứng khoán - đánh giá với nhiều ngân hàng, nguồn thu từ bảo hiểm chiếm tỷ trọng lớn nhất, có nơi chiếm trên 60% trong cơ cấu lợi nhuận của các mảng dịch vụ. Trong khi đó, bán bảo hiểm rủi ro gần như bằng không. Cụ thể, ngân hàng không cần bỏ vốn, khi bán xong có thể nhận tiền hoa hồng cao bất kể khách hàng có ngừng đóng những năm sau bởi hoa hồng thường trên 100% số phí bán bảo hiểm khách hàng đóng năm đầu tiên.

Vì thế, chuyên gia trên nhận định, khi tín dụng bị thắt chặt, việc bán bảo hiểm được thúc đẩy mạnh hơn để tăng thu nhập cho cán bộ nhân viên của ngân hàng, cũng như tăng thêm thu nhập cho chính ngân hàng. 

Nhiều chuyên gia kỳ vọng mảng bancassurance sẽ là động lực chính cho tăng trưởng thu nhập dịch vụ của ngân hàng thời gian tới, do thị trường bảo hiểm phát triển và xu hướng đẩy mạnh bán chéo tại các nhà băng. Chưa kể, tỷ lệ bao phủ bảo hiểm tại Việt Nam còn thấp. Ông Cấn Văn Lực cho biết tỷ lệ này hiện là 2,7% GPD, trong khi Chính phủ đặt mục tiêu đạt 3,5% GDP vào năm 2025. Tỷ lệ khách hàng mua bảo hiểm tại ngân hàng cũng còn thấp, chỉ từ 5% đến 8%. "Thị trường bancassurance sẽ còn phát triển mạnh thời gian tới", ông nói.

Tuy nhiên, việc tăng "nóng" của kênh này trùng thời điểm "room tín dụng" ngân hàng cạn kiệt cũng có thể kéo theo nhiều rủi ro như sự biến động về nhân sự, tình trạng méo mó của thị trường khi ngân hàng ép khách vay tiền mua bảo hiểm…

Thực tế, từ cuối tháng 5, nhiều ngân hàng đã liên tục đề xuất được nới chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng do đã tăng trưởng gần chạm trần tín dụng cho phép, trong khi nhu cầu vốn của người dân, doanh nghiệp còn lớn. Báo cáo tài chính quý II của hàng loạt ngân hàng cũng cho thấy tăng trưởng cho vay ở mức cao. Song, từ đầu tháng 7, Ngân hàng Nhà nước lại liên tục nhấn mạnh thông điệp giữ nguyên mục tiêu tăng trưởng tín dụng cả năm nay chỉ ở mức 14%. 

Trưởng phòng tín dụng tại một chi nhánh ngân hàng ở Bắc Ninh lo ngại từ giờ tới cuối năm, nếu "room tín dụng" không được cơi nới, ngân hàng tìm "cửa" ngoài cho vay bằng cách đẩy mạnh hoạt động bancassurance nhằm tăng nguồn thu, sẽ khiến nhiều nhân viên tín dụng nản chí vì KPI thiếu ở phần cho vay.

"Thực tế, việc mua thêm bảo hiểm kèm khoản vay, cũng là cách để đảm bảo dòng tiền trả nợ khi không may người vay gặp biến cố. Tuy nhiên, hợp đồng bảo hiểm chi nhánh tôi tư vấn gần đây lại không xuất phát từ nguyện vọng của nhiều người, mà chỉ nhằm đối phó để được vay vốn thuận lợi và hưởng lãi suất thấp", anh cho hay.

"Dù bản thân khách hàng cũng được cung cấp các dịch vụ tài chính đa dạng, nhưng thực sự việc này chỉ có ý nghĩa nếu người dùng có nhu cầu, chứ không phải gần như ép buộc", anh nói.

Nội dung: Thảo Thu