Bán chéo bảo hiểm có còn là miếng bánh béo bở của ngân hàng?

Bán chéo bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance) trong 4-5 năm qua được ví như một "miếng bánh béo bở" của các nhà băng khi đem về khoản lãi hàng trăm thậm chí là hàng nghìn tỷ đồng mỗi năm.

Thế nhưng, Bộ Tài chính mới đây đã chỉ ra nhiều vi phạm từ hoạt động bancassurance dù chỉ mới thanh tra 4 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ qua kênh ngân hàng (Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife và Sun Life).

Kết quả công tác thanh tra cho thấy các vi phạm chủ yếu ở khâu tư vấn của nhân viên ngân hàng, nhân viên môi giới. Thứ trưởng Bộ Tài chính cũng cho biết đến hết năm nay sẽ tiếp tục thanh tra 5 doanh nghiệp, kiểm tra 5 doanh nghiệp bảo hiểm khác.

Vậy "tương lai" của bán chéo bảo hiểm trong ngân hàng ra sao?

Bancassurance đã qua giai đoạn tăng "nóng"

Bà Phạm Liên Hà, Giám đốc Nghiên cứu ngành dịch vụ tài chính Công ty cổ phần Chứng khoán TPHCM (HSC), cho biết kênh bán bảo hiểm là kênh thu phí, đóng góp doanh thu phí lớn cho ngân hàng những năm qua.

Trước năm 2022, ngành bảo hiểm nhân thọ nói chung có mức tăng trưởng doanh thu phí cao, 25-30%/năm, kênh bancassurance có mức tăng cao hơn mức chung toàn ngành bảo hiểm.

Tuy nhiên, mức tăng trưởng này đã suy giảm trong năm 2022. 6 tháng đầu năm 2023 cũng có sụt giảm so với cùng kỳ.

Theo khảo sát của phóng viên Dân trí, tính đến hết quý I, tổng lãi thuần từ hoạt động dịch vụ của 27 ngân hàng có cổ phiếu giao dịch trên sàn chứng khoán đạt 14.144 tỷ đồng, giảm 5,3% so với cùng kỳ năm 2022.

Trong báo cáo tài chính quý I, 8 đơn vị có thuyết minh cụ thể về doanh thu từ bancassurace. Theo đó, tổng thu nhập từ bán chéo bảo hiểm của 8 đơn vị ở mức 3.297 tỷ đồng, giảm 13% so với cùng kỳ năm 2022.

MB ghi nhận khoản thu hơn 2.087 tỷ đồng từ dịch vụ bán chéo bảo hiểm trong quý I, giảm hơn 11%. Các đơn vị còn lại gồm Techcombank, VIB, TPBank, và KienlongBank đều ghi nhận thu nhập từ dịch vụ bảo hiểm giảm so với cùng kỳ.

Theo bà Phạm Liên Hà, sự sụt giảm này là không thể tránh khỏi, nhất là sau giai đoạn tăng "nóng" và có nhiều sai phạm trong kinh doanh bảo hiểm. Cơ quan quản lý cũng đã tăng cường kiểm soát, sức mua và khả năng tài chính của khách hàng cũng giảm so với trước đây nên nhu cầu mua bảo hiểm cũng giảm.

"Bancassurance là một trong những thách thức của các ngân hàng nửa cuối năm, vì bảo hiểm là một kênh thu phí quan trọng, đóng góp không nhỏ ngành ngân hàng", bà nhấn mạnh.

TS Nguyễn Trí Hiếu, chuyên gia về tài chính - ngân hàng, cho rằng doanh thu từ bancassurance của các ngân hàng năm 2023 sụt giảm là xu hướng tất yếu trong bối cảnh niềm tin của khách hàng vào các sản phẩm bảo hiểm suy giảm.

Vị chuyên gia nhận định thực tế thời gian gần đây xảy ra nhiều vụ việc kiện tụng về các hợp đồng bảo hiểm qua kênh bancassurance, gây mất niềm tin của khách hàng vào các sản phẩm bảo hiểm.

Nguyên nhân chủ yếu là nhân viên của ngân hàng, nhân viên tư vấn bảo hiểm chưa hướng dẫn các sản phẩm một cách minh bạch, cụ thể. Từ đó, dẫn đến việc, khách hàng nhầm lẫn, mập mờ, không nắm rõ các điều khoản trong hợp đồng… hiểu sai lệch về các sản phẩm.

Ông Trí Hiếu cũng cho biết nguyên nhân còn nằm ở việc nhiều cán bộ ngân hàng, nhân viên đơn vị bảo hiểm chỉ được đào tạo nghiệp vụ trong vài ngày, vài tuần đã được cử đi tư vấn cho khách hàng mà không được đào tạo bài bản và không có chứng chỉ hành nghề.

Ngoài ra, có nhiều lý do khác dẫn đến những vi phạm như các cán bộ ngân hàng bị áp lực về chỉ tiêu doanh số (KPI), bản thân các hợp đồng có nhiều điều khoản rắc rối, phức tạp… khiến khách hàng phụ thuộc vào nhân viên tư vấn.

Công ty Chứng khoán VNDirect dự báo tăng trưởng phí dịch vụ từ hoạt động bảo hiểm của ngành ngân hàng năm 2023 sẽ chậm lại đáng kể do nền kinh tế gặp nhiều khó khăn gây ảnh hưởng xấu đến thu nhập của người tiêu dùng, từ đó tác động tới nhu cầu mua bảo hiểm.

Bán chéo bảo hiểm "có cửa" khi niềm tin khách hàng được phục hồi

Cũng theo TS Nguyễn Trí Hiếu, trong các năm sau, doanh thu từ bancassurance có thể sẽ được cải thiện nếu như niềm tin của khách hàng phục hồi và củng cố. Tại Việt Nam, hiện có 100 triệu dân thế nhưng chỉ hơn 10% là có bảo hiểm nhân thọ, do đó tiềm năng và dư địa của thị trường này còn rất lớn.

Để cải thiện và củng cố lại niềm tin cho khách hàng, các đơn vị phải tư vấn để khách hàng có thể hiểu rõ, đúng và đầy đủ về sản phẩm bảo hiểm mà họ tham gia. Ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần kiểm tra, rà soát lại từ khâu tư vấn, phải đảm bảo nhân viên tư vấn hiểu rõ được sản phẩm rồi mới tư vấn cho khách hàng, tư vấn minh bạch, rõ ràng thông tin…

Ông Hoàng Thanh Tùng, Giám đốc Ban Quan hệ nhà đầu tư của HDBank, cho biết mảng kinh doanh bảo hiểm nói chung và thu nhập phí nói riêng của ngành ngân hàng trong thời gian qua đã chịu những tác động nhất định từ những diễn biến trên thị trường.

Theo ông Tùng, nếu nhìn ở góc độ dài hạn, bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm cần thiết. Tại Việt Nam, tỷ lệ thâm nhập sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vẫn ở mức rất thấp nếu so với các thị trường xung quanh như Thái Lan, Malaysia, Singapore…

Khi thu nhập bình quân đầu người tại Việt Nam tăng dần từ 4.000 USD hiện tại lên 7.000 USD vào năm 2030 theo định hướng của Chính phủ thì nhu cầu về các sản phẩm bảo vệ, sản phẩm đầu tư sẽ tăng dần lên.

Ông này cho rằng những diễn biến của thị trường bảo hiểm hiện tại chỉ là những vấn đề ngắn hạn. Về tiềm năng của thị trường, số liệu của Bộ Tài chính cho thấy tính đến hết quý I, số lượng hợp đồng bảo hiểm đang đóng phí là dưới 14 triệu, một con số nhỏ so với quy mô dân số. Do đó, các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm còn nhiều dư địa để phát triển.

Theo báo cáo chiến lược 6 tháng cuối năm, Công ty Chứng khoán VNDirect cho biết các ngân hàng đã đạt được mức tăng trưởng thu nhập từ phí đáng kể từ hoạt động banca trong giai đoạn 2020-2022 khi các công ty bảo hiểm đẩy mạnh bán hàng qua kênh ngân hàng.

"Không nên để ngân hàng làm đại lý bảo hiểm như hiện nay"

Bancassurance được biết là hoạt động có đóng góp không nhỏ trong doanh thu phi tín dụng của các ngân hàng. Nhưng trên thực tế, hoạt động này cũng có tác động không nhỏ tới khách hàng khi có nhu cầu vay vốn.

Những năm qua, câu chuyện ngân hàng "ép" khách mua bảo hiểm mới chấp thuận giải ngân vốn vay không phải quá xa lạ. Điều này vô hình trung làm cản trở câu chuyện khách muốn dùng vốn từ ngân hàng cho phục hồi sản xuất... Do đó, một số ý kiến cho rằng không nên để ngân hàng làm đại lý bảo hiểm như hiện nay.

Với 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng, TS. Nguyễn Trí Hiếu đồng thuận với việc không nên để ngân hàng làm đại lý bảo hiểm như hiện nay.

Ông cho rằng cần tách bạch nghiệp vụ giữa hai đơn vị. Việc bán bảo hiểm thì nên để cho hãng bảo hiểm có nghiệp vụ bán, cũng như ngân hàng thì nên chú trọng các nghiệp vụ tài chính ngân hàng. Sự hợp tác giữa ngân hàng và hãng bảo hiểm, theo ông, nên chăng chỉ dừng ở việc ngân hàng giới thiệu khách, còn việc tư vấn là do hãng bảo hiểm trực tiếp làm và ngược lại.

Vị chuyên gia này cho rằng việc báo chéo sản phẩm là không hợp lý. Một cán bộ ngân hàng dù có qua các khóa đào tạo thì nghiệp vụ cũng không thể đạt yêu cầu như một chuyên viên tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp có chứng chỉ hành nghề, có kinh nghiệm tư vấn.  

"Mỗi cá nhân sẽ có một chuyên môn riêng, chúng ta không thể đòi hỏi một cán bộ ngân hàng vừa có nghiệp vụ dịch vụ tài chính lại vừa hiểu biết tường tận về các sản phẩm bảo hiểm", ông Trí Hiếu nhấn mạnh.

Ông cho rằng nếu trong tương lai bancassurance không thể lấy lại niềm tin của khách hàng, tiếp tục gặp khủng hoảng thì đây là lúc các hãng bảo hiểm và các ngân hàng cần xem xét lại.

Trước đó tại phiên thảo luận về Luật các Tổ chức tín dụng sửa đổi hồi giữa tháng 6 vừa qua, Đại biểu Quốc hội Phạm Văn Thịnh (đoàn ĐBQH tỉnh Bắc Giang) đã đề nghị quy định cho ngân hàng thương mại làm đại lý bảo hiểm cần được cân nhắc, nhất là bảo hiểm nhân thọ, nhằm tránh xung đột lợi ích và bảo vệ người đi vay.

Ông Thịnh cho biết theo quy định hiện hành, hai loại bảo hiểm nhân thọ phổ biến là bảo hiểm tử kỳ và bảo hiểm hỗn hợp có mức chiết khấu tối đa cho phí bảo hiểm năm đầu là 40%.

Có dư luận cho rằng trong năm 2021, 2022 và quý I/2023, một số ngân hàng thương mại có hiện tượng gợi ý khách hàng vay vốn mua bảo hiểm nhân thọ với mức phí vào khoảng 3-4% giá trị của khoản vay, có nơi gợi ý mua thì sẽ duyệt nhanh hồ sơ vay vốn, có nơi là điều kiện để được vay vốn với mức lãi suất ưu đãi.

Một số ngân hàng thương mại giao chỉ tiêu hợp đồng và doanh thu phí bảo hiểm cho nhân viên.

Theo ông Thịnh, ngân hàng thương mại là một định chế đặc biệt, trong mối quan hệ vay vốn với ngân hàng thì người đi vay cơ bản là yếu thế.