Bậc thầy bán hàng trên Amazon hé lộ bí kíp kiếm 208 triệu USD trong 4 năm

Scott Needham bắt đầu sự nghiệp với tư cách là kỹ sư phần mềm sau khi tốt nghiệp Đại học Nam California với bằng kỹ sư máy tính năm 2010. Tuy nhiên đến năm 2013, anh chuyển qua bán đồ chơi trên Amazon sau khi anh trai của anh vượt mốc doanh thu 1 triệu USD.

Để cắt giảm các công việc thủ công, Scott đã tạo ra phần mềm mang tên SmartScout để cung cấp dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh của Amazon. 10 năm kể từ đó, anh tự mình tìm cách khắc phục nhiều vấn đề, học cách thích nghi với thay đổi và điều chỉnh để duy trì tính cạnh tranh.

Trong những năm đầu tiên, hai anh em Needham nhập hàng từ nhà sản xuất và bán trực tiếp cho khách hàng trên Amazon. Họ bán nhiều sản phẩm khác nhau, từ đồ chơi cho đến đồ dùng nhà bếp. Từ năm 2018 đến năm 2022, họ đạt doanh thu hơn 208 triệu USD, với hơn 30 triệu USD lợi nhuận ròng.

Trang SellerRatings.com đã xếp hạng trang bán hàng của anh em nhà Needham vào top 100 nhà bán hàng tốt nhất Amazon tại thị trường Mỹ, đứng vị trí thứ 18 vào năm 2019.

Cửa hàng trên Amazon của họ - BuyBoxer, nhận được 4.325 phiếu bầu với mức đánh giá 4,9/5 sao. Theo Scott, ở thời kỳ đỉnh cao, hai anh em thuê 130 nhân viên.

Dưới đây là chia sẻ của Scott về những bí kíp kinh doanh thành công của mình:

"Đốt tiền" không phải lúc nào cũng tốt

Scott nói rằng mọi người thường chạy theo doanh thu khi mới bán hàng trên Amazon. Họ "đốt tiền" bằng cách đầu tư vào việc phát triển doanh nghiệp như mua thêm hàng hay quảng cáo. Theo anh, điều này chỉ làm tăng khoản lỗ.

Trên thực tế, anh cũng từng mắc phải sai lầm này. Chi phí hoạt động có thể tăng cao nếu bạn tính toán không đủ chặt chẽ. Có rất nhiều khoản cần tính đến như hàng trong kho, logistics và quảng cáo. Scott khuyên những người bán hàng online sử dụng các phần mềm kế toán miễn phí để quản lý dòng tiền hiệu quả hơn.

Thường xuyên cập nhật

Các quy định của Amazon thường xuyên thay đổi hay có cập nhật mới như phí hay thuật toán. Scott cho rằng người bán hàng cần theo dõi và cập nhật để đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp. Theo anh, những người không thích nghi sẽ sớm thất bại.

"Mỗi năm, Amazon lại có hai hoặc ba thay đổi quy định đủ lớn để người bán thay đổi chiến lược", anh cho biết.

Một ví dụ là trong vài năm gần đây, Amazon đã điều chỉnh quy định giảm giá. Có thời điểm, gã khổng lồ thương mại điện tử không cho phép người bán thực hiện điều này. Chính sách về việc đánh giá sản phẩm cũng hay được thay đổi. Cụ thể, Amazon không cho phép người bán sử dụng các chiến lược như tặng sản phẩm miễn phí để đổi lấy đánh giá tốt của khách hàng. Nếu vi phạm, người bán có thể bị khóa tài khoản vĩnh viễn.

Định giá sản phẩm

Bạn có thể bắt đầu kinh doanh với sản phẩm tuyệt vời nhưng các đối thủ có thể bán sản phẩm tương tự với giá thấp hơn một chút, ảnh hưởng đến lợi nhuận.

Khi nói đến việc định giá sản phẩm, luôn có tùy chọn giá rẻ, trung bình và đắt tiền. Mỗi người bán sẽ thu hút một đối tượng khách hàng khác nhau - người muốn giá tốt, người muốn sản phẩm chất lượng…

Ví dụ, anh em nhà Needham bán sản phẩm chảo gang làm bánh kếp và có ít nhất 10 đối thủ cạnh tranh khác. Tuy nhiên, thay vì cạnh tranh về giá, hai anh em đã tặng một cuốn sách dạy nấu ăn. Điều này giúp sản phẩm của họ trở thành lựa chọn tốt hơn trong khi vẫn giữ được mức giá cao hơn.

Xây dựng lòng tin

Xây dựng lòng tin với nhà cung cấp và đối tác là điều quan trọng mà người bán hàng trên sàn thương mại điện tử cần lưu ý. Theo Scott, nếu bạn đang hợp tác với một nhà sản xuất duy nhất, họ có thể là rủi ro hoặc lợi thế lớn nhất của bạn.

Anh khuyên rằng nếu có điều kiện, người bán hàng online nên trực tiếp gặp gỡ họ hoặc nếu không thể, hãy gửi một món quà hay giữ liên lạc với họ. Tất nhiên, không có gì xây dựng lòng tin tốt hơn việc đặt hàng thường xuyên.

Scott nói thêm: "Không thiếu những câu chuyện về việc nhà sản xuất phá vỡ thỏa thuận bằng cách tự bán sản phẩm hoặc không giao hàng đúng hẹn".

Chuyên môn hóa

Scott cho rằng việc chuyên môn hóa mở ra nhiều cơ hội thành công hơn. Mỗi sản phẩm có những vấn đề khác nhau mà người bán cần giải quyết. Ví dụ: Hàng may mặc thường có tỷ lệ trả lại cao. Nếu không có kinh nghiệm xử lý, người bán có thể sẽ phải vứt bỏ nhiều sản phẩm. Trong khi đó, người có kinh nghiệm sẽ tìm cách đóng gói lại và bán sản phẩm đó với giá ưu đãi.

Logistics

Lập ngân sách và dự báo mảng logistics, chuỗi cung ứng là kỹ năng quan trọng mà người bán hàng online cần có. Scott nói: "Sai lầm trong việc này có thể sẽ khiến người bán phải trả giá đắt. Trong 3 năm qua, giá container vận chuyển đã tăng vọt. Nếu không có kế hoạch đối phó, việc kinh doanh của bạn sẽ bị ảnh hưởng không nhỏ".

Ngoài ra, sản phẩm theo mùa là một trong những thách thức lớn nhất nhưng cũng là cơ hội để tăng doanh số. Vì vậy, Scott khuyên người bán nếu muốn dự trữ hàng cho Giáng sinh thì nên bắt đầu kế hoạch từ tháng 6.