Hiệu quả giao tiếp - Nghệ thuật thương thuyết

Chuyên gia tâm lý Dale Carnegie đã đề xuất cấu trúc hành động gồm 3 bước đơn giản nhằm cải thiện đáng kể khả năng thương thuyết của mỗi chúng ta. Công thức này cung cấp một cấu trúc nhằm thu hút sự chú ý, gây dựng lòng tin, loại bỏ lo lắng và kêu gọi người khác hành động. Điều này sẽ làm tăng khả năng đạt được kết quả như ý của chúng ta với người khác. Công thức đó bao gồm các bước sau:

1. Dữ kiện: 

Thuật lại sinh động trải nghiệm cá nhân có liên quan tới vấn đề trao đổi. Aristotle từng nói, “cá tính của người nói là một trong những thành tố hiệu quả nhất của sự thuyết phục”. Chúng ta phải thực sự đáng tin cậy trong những ví dụ và sự việc đưa ra. Ta phải giành được quyền chia sẻ những ví dụ hoặc đưa ra định hướng.

Một kinh nghiệm mang tính cá nhân là cách chắc chắn để lôi kéo sự chú ý của người khác. Nó kéo họ lại gần bạn, khiến họ cởi mở hơn với sự thuyết phục và bạn phải đưa ra được chứng cứ cho thấy, tại sao ý tưởng của bạn đáng được quan tâm. Khi thương thuyết, chúng ta dành gần như toàn bộ thời gian để đưa ra tình huống và những dữ kiện liên quan trước khi yêu cầu người nghe phải làm điều gì đó. 

2. Hành động:

Hãy kêu gọi người nghe thực hiện một hành động cụ thể, riêng rẽ. Chúng ta thường có thói quen hay mặc định rằng, người nghe sẽ tự biết phải làm gì khi chúng ta đã trình bày xong với họ về tất cả những dữ kiện nhằm thay đổi suy nghĩ và định hướng của họ.

Chúng ta sẽ không thuyết phục được họ nếu không giải thích rõ ràng những gì ta muốn họ làm. Cũng có khi ta đã đưa ra yêu cầu hành động rõ ràng rồi, nhưng lại đề xuất với họ quá nhiều việc phải làm, khiến họ không biết cần làm gì trước. Cách thuyết phục hiệu quả luôn đòi hỏi ta phải giản dị hóa thông điệp đưa ra, đề xuất một hành động cụ thể, rõ ràng để người nghe có thể thực hiện.

3. Lợi ích:

Bạn cần nhấn mạnh rõ ràng về việc người nghe sẽ được hưởng lợi ích như thế nào từ việc chấp nhận hành động do bạn đề xuất. Một lần nữa, phần trao đổi này cũng phải rõ ràng, cụ thể và trực tiếp. Điều này cũng cần dựa trên thực tế. Nếu lợi ích ta đưa ra có vẻ tốt hơn thực tế, người nghe sẽ nghi ngờ. Nếu những gì ta đề xuất mang lại lợi ích cho ta nhiều hơn người nghe, sự thương thuyết có vẻ như mang tính lạm dụng hoặc tư lợi. Vì thế, bạn cần cân nhắc quan điểm của người nghe để biết chắc, đề nghị của mình có thực sự là mối quan tâm của họ. Cách tiếp cận cân bằng này được đánh giá cao và nó cho phép người nghe cởi mở hơn với những gì chúng ta đề xuất.

Thương thuyết là kỹ năng quan trọng nhằm làm chủ các hoạt động giao tiếp công việc hàng ngày của chúng ta. Phương pháp gồm 3 bước của Trung tâm đào tạo kỹ năng Dale Carnegie Training là Dữ kiện, hành động và lợi ích, sẽ cung cấp cho bạn cơ hội để đạt được kết quả mong muốn.

Bằng cách thể hiện chúng ta đã giành được quyền đưa ra định hướng và giao tiếp từ vị trí một tính cách chắc chắn, chúng ta không chỉ thuyết phục được người khác, mà còn khiến chính ta có trách nhiệm hơn. Hai nhân tố này cũng là sự gắn kết thắng lợi trong khả năng chúng ta có thể giao tiếp thuyết phục.