Ngân hàng tìm khách tốt như đi tìm chim... phải giành nhau để tìm chim tốt?

Tại tọa đàm trực tuyến "Gỡ nút thắt về vốn cho doanh nghiệp SME" diễn ra vào 9h ngày 22/6 do Báo Dân trí tổ chức, các chuyên gia cùng thảo luận về câu chuyện đi tìm khách hàng tốt của các nhà băng.

Khách hàng tìm "chim tốt" ra sao?

Xuất phát từ thực tế doanh nghiệp nói khó vay vốn, khó tiếp cận vốn nhưng ngân hàng cũng nói cần khách, ông Ngô Bình Nguyên - Giám đốc Khối Doanh nghiệp vừa và nhỏ, Ngân hàng TMCP Phương Đông (OCB) - cho biết ngành ngân hàng kinh doanh lĩnh vực tiền tệ, cần phải hướng dòng tiền tín dụng vào các doanh nghiệp có năng lực tổ chức kinh doanh, phương án kinh doanh, tài sản đảm bảo tốt và định hướng phát triển dài hạn.

Có một số lãnh đạo ngân hàng, khi làm từng nói vui câu chuyện ngân hàng tìm khách tốt như đi tìm chim, có khi phải giành nhau để có những con chim tốt ấy. Thực trạng ấy, theo ông Ngô Bình Nguyên, là có thật.

"Việc trên thị trường các tổ chức tín dụng chọn lựa và cố gắng thu hút các khách hàng có chất lượng tốt là một điều không có gì sai cả", ông Nguyên khẳng định. Theo ông, điều đó cũng giúp cho nền kinh tế và việc thực thi chính sách của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước đi đúng mục đích và lành mạnh.

Hiện các ngân hàng đều xây dựng những tiêu chí riêng để tìm ra khách hàng tốt.

Theo tiết lộ của ông Nguyên, tại OCB, đầu tiên, doanh nghiệp cần nằm ở trong lĩnh vực kinh doanh và các ngành có mức độ tăng trưởng tốt được Nhà nước và Chính phủ ưu tiên.

Thứ hai, nhà băng này hướng đến doanh nghiệp có các tiêu chí hoạt động kinh doanh lành mạnh, có kinh nghiệm trong các lĩnh vực kinh doanh ngành đó. Ngoài ra, chủ doanh nghiệp cũng cần có uy tín tốt, kể cả uy tín về mặt tín dụng lẫn uy tín về trong các tương tác và kết nối với các đối tác trong và ngoài nước đó.

"Chúng tôi cũng nhìn nhận đến cả khía cạnh phương án kinh doanh của khách hàng có khả thi hay không", ông Nguyên cho hay.

Theo đại diện ngân hàng cổ phần này, có nhiều doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh tập trung vào một ngành nghề trọng tâm, nhưng khó khăn chưa có thể tăng trưởng được chuyển dịch sang những cái ngành khác.

"Năng lực và kinh nghiệm của các khách hàng nhỏ và vừa (SME) còn rất yếu và mỏng thì việc họ chuyển dịch như vậy cũng đem đến rủi ro nhất định. Chính vì thế, đây là một trong những yếu tố mà chúng tôi cần phải đánh giá", ông thông tin.

Ngân hàng này cũng cân nhắc yếu tố về tài sản đảm bảo, từ bất động sản cho đến nguồn thu, hàng tồn kho…

Còn tại Agribank, ông Nguyễn Văn Bách - Trưởng ban Chính sách Tín dụng - tiết lộ bí kíp tìm "chim tốt" là xếp hạng khách hàng dựa trên năng lực quản trị, điều hành, quản lý, tài chính, hiệu quả kinh doanh và việc khách hàng thực hiện tốt những thỏa thuận trước đây trong thỏa thuận cấp tín dụng giữa ngân hàng và khách hàng.

"Đấy là những tiêu chí cơ bản. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng có những tiêu chí bổ sung để thể xác định và xếp loại khách hàng", ông Bách nói.

"Ngân hàng không thể bắt khách hàng là phải ở với tôi"

Tại tọa đàm, đại diện các ngân hàng cũng đề cập đến câu chuyện khách hàng "lăng nhăng", "chung thủy", bắt nguồn từ thực trạng ngân hàng đề cập chuyện ưu tiên cho doanh nghiệp đã song hành với nhà bằng. Song đâu đó trên thị trường có câu chuyện khách hàng rất chung thủy với ngân hàng A, nhưng ngân hàng không chung tay thì nên phải đến ngân hàng B.

Theo ông Ngô Bình Nguyên, thực tế, khi khách hàng bắt đầu khởi nghiệp, mở tài khoản tại ngân hàng và ngân hàng tài trợ, đồng hành cùng doanh nghiệp thì dù khách hàng có mở tài khoản ở chỗ khác vẫn sẽ muốn giao dịch tại ngân hàng ban đầu.

"Chỉ khi họ phát triển đến một quy mô lớn nào đó, nhu cầu đa dạng đối tác, rồi tài sản đảm bảo, phương án kinh doanh thì có thể họ muốn mở rộng thêm giao dịch ở các ngân hàng khác", ông nói.

"Cũng có những trường hợp khách hàng đang giao dịch với chúng tôi xong họ đi ngân hàng khác và đem các điều kiện tín dụng hoặc lãi suất của ngân hàng khác về để có sự so sánh. Chúng tôi cũng nhìn nhận thực tế rằng điều gì chúng tôi có thể đem lại tối đa cho khách hàng trong khuôn khổ chính sách, chúng tôi sẽ làm hết sức", ông nhấn mạnh.

Theo đại diện OCB, ở đâu tốt hơn, ở đâu ưu đãi hơn, ở đâu có sự chăm sóc tận tụy hơn và ở đâu có định hướng phát triển đồng hành với một doanh nghiệp lâu dài hơn thì ở đó sẽ thu hút "những con chim tốt bay đến".

Tại Agribank, đại diện nhà băng này lại cho rằng cách tiếp cận không đặt vấn đề là khách hàng lăng nhăng hay chung thủy.

"Như đã chia sẻ từ đầu, chúng tôi thực hiện xếp hạng khách hàng. Tất cả những thông tin này là từ khách hàng chứ không phải từ ngân hàng. Những thông tin xếp hạng này cũng giống như là các tổ chức tín dụng khác. Xếp hạng khách hàng này dựa trên cơ sở những thông tin của khách hàng có, ngân hàng không tự không tự tạo ra thông tin đấy được", đại diện Agribank khẳng định.

"Còn việc lựa chọn ngân hàng này hay ngân hàng kia là quyền của doanh nghiệp. Ngân hàng không thể bắt khách hàng là phải ở với tôi", đại diện Agribank khẳng định.