Các đại lý xe hơi tại Mỹ nói gì trước cơ hội bắt tay với VinFast?

VinFast, với khoảng gần 3.000 xe đã "đặt chân" tới khu vực Bắc Mỹ từ cuối năm 2022, cho biết họ đang có những điều chỉnh đối với mô hình phân phối cũ, vốn dựa trên cách tiếp cận trực tiếp khách hàng mà Tesla áp dụng. Giờ đây, VinFast muốn bán xe thông qua các đại lý trung gian.

"Mở các cửa hàng của riêng chúng tôi là một kế hoạch tuyệt vời nhưng tiêu tốn nhiều thời gian", CEO VinFast Lê Thị Thu Thủy, trả lời phỏng vấn Reuters trước thềm cổ phiếu VFS được giao dịch tại Mỹ. "Cùng chung sức với các đối tác để đi nhanh hơn là hướng tiếp cận mới", bà chia sẻ.

Một số đơn vị phân phối được liên hệ bởi Reuters tỏ ra khá cởi mở về ý tưởng mới này. Tuy nhiên, điều họ cần là những thông tin chi tiết về phương thức bán hàng mới của hãng xe Việt, trong đó bao gồm chiến lược phát triển, kế hoạch phân phối linh kiện, chế độ bảo hành và yêu cầu cũng như ưu đãi đối với các đại lý.

"Có còn chỗ cho các hãng xe mới hay không? Tất nhiên là có. Nhưng còn quá sớm để nói trước bất cứ điều gì", George Glassman, Chủ tịch Glassman Automotive Group, đơn vị đang phân phối 5 thương hiệu xe hơi tại Detroit, chia sẻ với Reuters. "Tôi cần nhiều hơn những thông tin trước khi đưa ra quyết định", ông nói.

Cổ phiếu VinFast chào sàn Nasdaq trong phiên giao dịch 15/8 với nhiều điểm nhấn. Giá cổ phiếu của công ty này chốt phiên giao dịch đầu tiên ở mốc 37,06 USD, tương ứng mức tăng hơn 60%, đưa vốn hóa vượt 85 tỷ USD, cao hơn một số tên tuổi trong làng xe hơi như Ford và General Motors. Tuy nhiên, giá cổ phiếu VFS liên tục sụt giảm trong hai phiên giao dịch sau đó, hiện còn hơn 15 USD khi phiên giao dịch 18/8 khép lại.

Công ty này đã mở tổng cộng 122 đại lý bán xe trên toàn cầu tính tới tháng 6 năm nay, với phần lớn trong số đó tập trung tại khu vực bờ Tây nước Mỹ, cung cấp trực tiếp sản phẩm tới tay khách hàng. Trong thời gian tới, công ty dự kiến "bắt tay" với nhiều nhà phân phối nhằm gia tăng số lượng điểm bán hàng tại Bắc Mỹ cũng như nhiều quốc gia khác trên toàn thế giới.

"Chúng tôi đang trong quá trình xây dựng phương thức bán hàng mới và đang trong giai đoạn thương thảo với các đối tác tiềm năng. Chi tiết của quá trình này sẽ được thông báo trong thời gian tới", bà Thủy chia sẻ.

Tương tự diễn biến thị giá cổ phiếu kể từ khi chào sàn, hãng xe này được dự báo phải đối mặt với nhiều thách thức phía trước. Theo các đơn vị bán xe tại Mỹ, còn quá nhiều các câu hỏi cần lời giải đáp.

"Quan ngại lớn nhất đến từ danh tiếng của chính các đại lý", Scott Fink, CEO Fink Automotive Group, đơn vị chuyên phân phối các dòng xe của Volkswagen và Subaru tại bang Florida, chia sẻ với Reuters. "Nếu chúng tôi bán một chiếc xe cho bạn, mà bạn không thể tìm được một cái chắn bùn lúc cần thay thế, mọi tội lỗi sẽ đổ hết lên đầu chúng tôi. Và tôi chắc chắn sẽ không làm điều đó", ông bổ sung.

"Điểm mấu chốt nằm ở những chi tiết nhỏ", ông giãi bày.

Trong khi Tesla đã khẳng định được vị thế đứng đầu trong mảng xe điện toàn cầu, nhiều doanh nghiệp khác vẫn đang "vật lộn" trong quá trình tìm chỗ đứng, theo chia sẻ từ các đơn vị phân phối. Trong đó, VinFast còn phải cạnh tranh với nhiều hãng sản xuất xe điện lớn khác trong và ngoài nước Mỹ, bao gồm GM, Ford hay Huyndai,...

"Điều đầu tiên bạn cần tính tới là tương lai của chính hãng xe điện đó. Liệu họ còn tồn tại trong 5 năm tới hay không? Đó là mối quan tâm lớn nhất", Andrew DiFeo, Quản lý đại lý bán hàng của Hyundai tại St. Augustine, phía Nam Jacksonville, bang Florida, chia sẻ.

Một số đại lý khác cho biết VinFast cần mang lại cho họ biên lợi nhuận tốt nhằm bù đắp những rủi ro họ có thể phải đối mặt. Quan trọng nhất, hãng xe cần cung cấp điều khoản bảo hành hấp dẫn nhằm thuyết phục khách hàng mua xe của họ.

Theo Rhett Ricart, CEO Ricart Automotive Group có trụ sở tại thành phố Columbus, bang Ohio, hiện đại diện cho khoảng 10 thương hiệu xe hơi, nếu như VinFast có thể thuyết phục được một số lượng đủ lớn các đại lý, khả năng thành công của họ sẽ cao hơn. Nhiều người trong số họ tỏ ra khá hào hứng khi VinFast đang xây dựng nhà máy trên chính đất Mỹ.

Uy tín trên thị trường không phải vật cản quá lớn khi chính Toyota, Honda và Hyundai đều là các doanh nghiệp nhỏ trước khi thành công. "Nếu đó là một sản phẩm tốt và có chế độ bảo hành ưu việt, người Mỹ sẽ mua nó", Ricart chia sẻ với Reuters.

Các đại lý luôn tìm kiếm các cơ hội mới, theo Beau Boeckmann, Chủ tịch Galpin Motors, đang bán hàng cho 12 thương hiệu xe hơi tại khu vực Los Angeles, trong đó có cả thương hiệu xe điện Polestar.

Boeckmann đã từng tham quan nhà máy VinFast tại Việt Nam trong năm ngoái và gặp gỡ CEO Lê Thị Thu Thủy. Ông cho biết bản thân hoàn toàn cởi mở trước cơ hội hợp tác. "Các đại lý xe hơi là những doanh nghiệp, và họ đều có khẩu vị rủi ro. Chẳng nhân viên kinh doanh nào từ chối cơ hội bán thêm hàng cả", ông trả lời.

Nhưng theo Warren Browne, chuyên gia trong lĩnh vực xe hơi đồng thời là cựu lãnh đạo General Motors, bán hàng qua các đại lý phân phối là một sai lầm. "Đó là một chiến lược chết chóc", ông nhận định. "Bạn sẽ đánh mất quá nhiều giá trị khi phục vụ các đại lý".