2 chiến thuật kinh doanh siêu đẳng của “ông trùm” thạch rau câu Long Hải

Bên cạnh đó, ông Thành còn tiết lộ một chiến thuật hoàn toàn khác khi bắt đầu tham gia thị trường đồ uống.

Chiến thuật kinh doanh mạo hiểm khi đánh bại thạch trôi nổi, thạch không rõ nguồn gốc

Năm 2000, ông Nguyễn Văn Thành sang Trung Quốc tìm hiểu công thức sản xuất thạch rau câu. Sau đó 1 năm, Công ty TNHH Long Hải bắt đầu đưa sản phẩm thạch rau câu ra thị trường trong nước.

Để không thua ngay trên sân nhà, ông Nguyễn Văn Thành bắt đầu nghiên cứu về thị trường và phát hiện ra lợi thế của thạch trôi nổi, không rõ nguồn gốc cũng chính là “tử huyệt” của sản phẩm này.

Ông Thành giải thích: “Mặc dù thạch rau câu trôi nổi có giá rẻ, nhưng chất lượng sản phẩm rất thấp. Nhận ra được điều đó, chúng tôi cho nhân viên đi thu hồi tất cả các sản phẩm thạch rau câu Long Hải đang được bán trên thị trường, trả lại tiền cho người bán hàng. Án binh bất động để tạo khoảng trống cho thạch trôi nổi lộng hành và độc chiếm thị trường tiêu dùng trong nước”.

Chỉ trong thời gian ngắn, các sản phẩm thạch kém chất lượng đã ở thế độc tôn, các thương lái buôn mặt hàng này bắt đầu tìm cách đẩy giá sản phẩm lên. Nắm bắt được thời điểm, ông Nguyễn Văn Thành bắt đầu trở lại thị trường kèm theo chiêu bài “khuyến mại”, hạ giá thành sản phẩm xấp xỉ với giá thạch trôi nổi.

“Khi ở thế cân bằng về giá, người bán hàng trong nước chắc chắn sẽ lựa chọn sản phẩm nội địa do chất lượng tốt hơn, ngon hơn và an toàn hơn”, ông Thành nói.

Với chiêu bài này, thạch rau câu Long Hải chấp nhận “lỗ theo kế hoạch”, khuyến mãi liên tục trong vòng 1 năm, cho tới khi các sản phẩm thạch trôi nổi, không rõ nguồn gốc hàng hóa hết hạn sử dụng.

Ông Thành giải thích, Công ty thạch rau Long Hải có chính sách nếu nhà phân phối, các đơn vị bán lẻ, cửa hàng không bán được hàng có thể trả lại hàng và nhận lại tiền. Như vậy, các đơn vị bán lẻ, nhà phân phối sẽ an tâm hơn khi bán thạch Long Hải, không sợ mất vốn.

 Trong khi thạch trôi nổi, không rõ nguồn gốc xuất xứ nên không có chính sách đổi trả. Trong trường hợp hết hạn sử dụng hoặc không bán được hàng, chắc chắn người bán hàng sẽ chịu lỗ rất lớn.

Ông Thành thừa nhận, chiến lược kinh doanh “lùi một bước mà tiến ba bước” rất nguy hiểm, như đánh một canh bạc “một mất, một còn”. Đã có lúc thạch rau câu Long Hải đứng trước bờ vực phá sản.

“Vào thời điểm thu hồi sản phẩm, chúng tôi không bán được hàng nhưng vẫn phải chi một số tiền khổng lồ để trả lương cho nhân viên, trả thêm lương cho người đi thu hồi sản phẩm và trả lại tiền cho người bán hàng. Đã có lúc tôi nghĩ tới chuyện phá sản vì không chịu nổi áp lực”, ông Thành nói.

Với chiến lược kinh doanh thông minh và đầy bản lĩnh của thạch Long Hải, cho tới năm 2008, thạch rau câu trôi nổi, kém chất lượng đã bị đánh bật ra khỏi thị trường Việt Nam và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước phát triển thương hiệu: 

“Nếu thạch giá rẻ, kém chất lượng vẫn còn bán tại Việt Nam, chắc chắn các sản phẩm thạch nội địa sẽ rất khó cạnh tranh. Vì vậy, khi áp dụng chiến thuật này, chúng tôi đã đánh cược một là chúng tôi, hai là là thạch trôi nổi phải rút ra khỏi thị trường và một đi không trở lại”, Chủ tịch HĐTV Công ty TNHH Long Hải bộc bạch.

Để tạo nên một “đế chế” thạch rau câu Long Hải như hiện nay, ngoài chiến lược kinh doanh, ông Thành còn mất rất nhiều tâm huyết để nghiên cứu sản phẩm phù hợp với khẩu vị của người Việt.

“Chúng tôi là người Việt Nam, vì vậy rất am hiểu khẩu vị của người Việt. Vì vậy, chúng tôi sản xuất thạch Long Hải giòn và dai hơn 1 chút. Điều đó đã tạo nên sự thành công của thạch Long Hải và được người tiêu dùng trong nước đón nhận”, ông Thành tâm sự.

Sản phẩm nước giải khát với chiến thuật “lấy sự khác biệt để vô hiệu hóa sự cạnh tranh”

Mới đây, Công ty TNHH Long Hải bất ngờ tham gia thị trường đồ uống khi tung ra 2 sản phẩm nước ép rong biển Catalia và Kamila tại thị trường Việt Nam.

Ông Nguyễn Văn Thành, Chủ tịch HĐTV Công ty TNHH Long Hải trăn trở, thị trường đồ uống của Việt Nam đang phát triển không ngừng với giá trị đạt 7 tỷ USD/năm. Tuy nhiên, chưa có sản phẩm nào dành riêng cho người cao tuổi.

Chính vì lý do đó, công ty TNHH Long Hải quyết tâm nghiên cứu và đưa ra thị trường 2 sản phẩm đồ uống hữu cơ là Catalia và Kamila được chiết xuất 100% từ các loại cây trồng được trồng tại các vùng nguyên liệu trong nước, hướng tới phân khúc đồ uống dành cho người cao tuổi.

Ông Thành giải thích, đây là chiến lược kinh doanh “Lấy sự khác biệt để vô hiệu hóa sự cạnh tranh”. Sự khác biệt ở đây chính là việc thị trường chưa có một sản phẩm nước giải khát có lợi cho sức khỏe dành riêng cho người cao tuổi.

“Long Hải hoàn toàn có thể sản xuất ra các sản phẩm nước giải khát có gas, hoặc các sản phẩm sẵn có trên thị trường. Tuy nhiên, khi sản xuất các sản phẩm đó, chúng tôi rất khó cạnh tranh thị trường đã bão hòa. Vì vậy, chúng tôi phải đi theo một phân khúc khác, chưa có trên thị trường đó chính là sản xuất nước ép từ rong biển”, ông Thành tiết lộ.

Bên cạnh đó, tốc độ già hóa dân số của Việt Nam ngày càng tăng và nhóm khách hàng sử dụng các sản phẩm nước giải khát có lợi cho sức khỏe sẽ tăng theo tỷ lệ thuận.

“Với khách hàng trẻ tuổi, trong 10 năm, 20 năm thậm chí 30 năm nữa họ cũng già đi và họ sẽ là nhóm khách hàng tiềm năng trong tương lai. Vì vậy, chúng tôi phải đưa ra thị trường các sản phẩm tốt nhất”, ông Thành nói.

Bên cạnh đó, ông Thành trung thành với triết lý “Lấy sự chân thành của doanh nghiệp để đổi lấy sự trung thành của khách hàng”, vì vậy, 2 dòng sản phẩm đồ uống Catalia và Kamila phải mang lại lợi ích sức khỏe cho người sử dụng. 2 loại nguyên liệu tạo nên 2 sản phẩm nước uống là Củ sâm Fansipan được di thực từ một loài sâm Tây Tạng, sinh trưởng tự nhiên ở dãy núi Hoàng Liên Sơn có độ cao trên 1600m so với mực nước biển và cây rong sụn được thu hái từ các vùng biển duyên hải miền Trung, 2 loại cây có nhiều hoạt chất quý.