Những bài học kinh doanh nhượng quyền

Tôi bắt đầu kinh doanh trong ngành dịch vụ nhà hàng và quầy uống (F&B) từ năm 2008. Thành quả đã có nhỏ thôi, nhưng thất bại thì nhiều lắm. Sau mấy lần thất bại đầu tiên, tôi chú ý đến từ khóa "nhượng quyền". Từ khóa này trong đầu tôi lúc đó và trong tâm trí của rất nhiều người đang muốn kinh doanh ngành F&B lúc này, đó là: Một phương án mở quán ít rủi ro với lợi nhuận tốt cho người mua…

Nhưng va vấp nhiều mới hiểu thực ra đó mới chỉ là một nửa của câu chuyện mà thôi.

Sau này khi làm quản lý ở một chuỗi nhà hàng khá lớn tại Hà Nội, tôi có dịp tiếp nhận nhiều hồ sơ của các đối tác quốc tế lớn muốn tìm đối tác nhận quyền tại Việt Nam, tôi mới hiểu, đó là một công cụ tốt, nhưng không dễ triển khai, và không phải ai có tiền mua thì họ cũng sẽ bán.

Lúc đó tôi mới chỉ mang máng băn khoăn về chuyện chặt chẽ trong việc lựa chọn bên nhận quyền. Sau này thì thấm thía, bằng chính trải nghiệm cá nhân.

Chuyện là khi làm khá thành công tại thị trường miền Bắc, tôi mở rộng chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh do tôi sáng lập vào miền Nam. Đối tác nhận quyền khá lý tưởng: Một người có tài chính, quen biết cổ đông và có sẵn một vài mặt bằng đẹp tại Sài Gòn, có thể triển khai kinh doanh ngay.

Vì là lần đầu nhượng quyền đến một địa bàn trọng điểm, tôi trực tiếp vào quản lý và phát triển thị trường. Sau vài tháng quán chạy tốt rồi song không thể chuyển giao vận hành cho bên nhận quyền được. Mở đến 3 cửa hàng thì không thể mở rộng thêm được do bên nhận quyền phụ thuộc hoàn toàn vào team hỗ trợ từ miền Bắc vào. Thời gian hỗ trợ vận hành đã quá hạn, tôi phải về Hà Nội để tập trung vào các cửa hàng của mình. Khi bàn giao lại, tôi nhớ mãi câu nói của đối tác: "Anh chị mua cho con nó làm, mà không ngờ làm quán vất vả thế"…

Vậy đó, khi mua nhượng quyền, có tiền thôi là chưa đủ. Để thành công, phải có sự tập trung và năng lực vận hành cũng như thái độ đúng đắn với công việc kinh doanh.

Tôi cũng có nhiều người thân, bạn bè từ các tỉnh, thành phố khác lên nhìn mô hình của mình, thấy vui mắt và hỏi "Em mua nhượng quyền về chỗ em làm thì tầm 6 tháng có hoàn vốn không?". Tôi trả lời "Không". 

Tôi lại bị hỏi thêm "Em cứ tưởng làm quán ăn lãi lắm chứ?…

Với tư duy ngây thơ "làm quán ăn lãi lắm" nên không ít các mô hình ẩm thực hiện tại đang lợi dụng mô hình "nhượng quyền" để tung ra rất nhiều cam kết trên trời với các nhà đầu tư non kinh nghiệm. Có bên nhượng quyền cam kết hoàn vốn trong 3 tháng, thậm chí hoàn vốn trong 10 ngày. Tôi nghe mà chỉ biết cười!

Lại có bên nhượng quyền 0 đồng, miễn phí quản lý, không phải nhập nguyên liệu. Hay có bên kêu gọi gói đầu tư góp vốn 500 triệu đồng, thu về lãi hàng tháng 35 triệu đồng, giá trị sau 24 tháng 840 triệu đồng.

Những mô hình này thực tế là như thế nào? Tôi xin giải thích bằng kinh nghiệm lăn lộn nhiều năm trong lĩnh vực kinh doanh F&B của mình.

Khi người ta cam kết hoàn vốn trong 3 tháng, thậm chí trong 10 ngày?

Thực tế là: Không có đâu. Có một bạn mở chuỗi trà chanh - ăn vặt đang phát triển tốt, đến nhờ tôi tư vấn về việc đóng gói nhượng quyền. Hỏi kết quả kinh doanh, bạn nói là hoàn vốn trong vòng 3 tháng.

Bất ngờ với con số quá đẹp này nên tôi hỏi kỹ hơn, hóa ra đây là kết quả của quán tốt. Bản thân tôi cũng may mắn có những cửa hàng mở ra và hoàn vốn chỉ sau 2-3 tháng. Tuy nhiên không thể lấy mức tốt nhất làm định mức trung bình cho cả chuỗi được. Và lấy định mức đó để làm "mồi câu" bán nhượng quyền thì càng không được. Đó là gian dối.

Nếu ai đó muốn bán nhượng quyền 0 đồng, miễn phí quản lý, không phải nhập nguyên liệu?

Bạn phải hiểu bên bán nhượng quyền có mấy nguồn thu cơ bản: Phí nhượng quyền, phí quản lý theo doanh số, tiền bán nguyên liệu… và thêm một số nguồn thu khác nữa. Vậy không thu gì cả thì bên bán nhượng quyền sống bằng gì? Hay là họ "tốt" quá. Thực ra không. Rất nhiều bên làm hình thức 0 đồng trên là những công ty nội thất, xây dựng, cơ khí. Nói là bán "nhượng quyền" cho sang chứ thực ra họ bán chính là dịch vụ thi công, nội thất, trang trí quán hay bán xe đẩy. Kiến thức trong ngành F&B họ chẳng có gì, và dĩ nhiên sẽ chẳng hỗ trợ được gì cho người mua nhượng quyền khi kinh doanh.

Còn nếu ai đó chào mời bạn đầu tư góp vốn với lợi nhuận cao bất thường 500 triệu đồng, tốt nhất bạn nên cảnh giác vì mùi lừa đảo rất gần. Khi một thương hiệu quán cà phê đang làm truyền thông ầm ỹ, một người quen tìm mặt bằng để nhận quyền, tôi bình luận rằng "Làm thế nào mà họ có thể đảm bảo trả lãi được 27%/năm như cam kết", bạn đó trả lời: "Tui không biết"… Sau đó tôi khẳng định: "Cam kết không tưởng kiểu vậy thì đến một thời điểm, công việc kinh doanh chính không thể nào đủ để trả lợi nhuận cho người góp vốn, lúc đó mô hình này sẽ vỡ". Quả thực sau đó thương hiệu này sớm lụi tàn.

Với những mô hình nhượng quyền cam kết lợi nhuận khủng và trả lãi theo ngày/tháng kiểu như trên, bản chất là Ponzi (một hình thức lừa đảo đa cấp) đội lốt mà thôi.

Hai nguyên tắc cơ bản nhất của nhượng quyền là: Hãy chỉ nhượng quyền khi và chỉ khi mô hình đã được chứng minh là thành công ở quy mô chuỗi (ít nhất 3 điểm bán) và trong một khoảng thời gian đủ dài (ít nhất trong vòng 1 năm). Đó chỉ là hai yếu tố cơ bản nhất thôi, chưa kể hàng loạt các yếu tố cần phải làm rất chi tiết nữa trước khi bạn muốn bán nhượng quyền

Vài tuần trước, có bạn bán trà sữa gặp tôi nói rằng doanh số 6 tháng vừa rồi rất tốt, giờ muốn nhượng quyền. Tôi nói hãy kinh doanh qua một năm, bởi 6 tháng vừa rồi tốt do đó là mùa nóng, nhu cầu cao. Quán vẫn hoạt động tốt ít nhất qua mùa lạnh nữa thì mới tạm chứng minh được khả năng thành công trong dài hạn. Hoặc có những bạn mới chỉ có một điểm kinh doanh tốt, nhưng điều đó chưa đủ để chứng minh rằng mô hình đó sẽ tốt ở địa điểm khác nếu bạn chưa phát triển thành chuỗi.

Nhượng quyền là nhân bản một mô hình đã chứng minh được sự thành công. Nếu mô hình gốc còn đang chông chênh, chưa vững thì mô hình nhân bản thất bại là rất cao.

Thị trường nhượng quyền ở thời điểm hiện tại bị méo mó rất nhiều do công cụ nhượng quyền bị sử dụng sai mục đích, thậm chí dùng để lừa đảo, để chiếm dụng vốn hay gọi một cách dân dã là "lùa gà". Khi những cam kết không tưởng được đưa ra và các bên bán nhượng quyền sử dụng các mỹ từ hoa mỹ kiểu như "nhà đầu tư" "gói đầu tư" "cam kết lợi nhuận" "trả lãi hàng ngày/tháng" để phủ lên và làm hoa mắt thì thực chất đôi khi nó chỉ như những "hạt thóc" vứt ra để "lùa gà" mà thôi. Đừng vội FOMO (tâm lý sợ bỏ lỡ cơ hội). Trong cuộc chơi đó, ai là thóc, ai là gà các bạn tự đánh giá nhé.

Chuyên mục TÂM ĐIỂM mong nhận được ý kiến của bạn đọc về nội dung bài viết. Hãy vào phần Bình luận và chia sẻ suy nghĩ của mình. Xin cảm ơn!