Cuộc cách mạng bán hàng của ngành ô tô trong kỷ nguyên số

Ngành công nghiệp ô tô đã trải qua biến động lớn, Covid-19 thôi thúc các hãng xe và đại lý phải tạo ra thay đổi mạnh mẽ trong lĩnh vực kinh doanh ô tô. Nhiều ông lớn trong ngành, dù có sẵn mạng lưới đại lý lâu đời, cũng xây dựng kênh thương mại điện tử, thử nghiệm mô hình đại lý mới cho việc bán và bảo dưỡng xe.

Mô hình đại lý trung gian truyền thống cơ bản đã tồn tại từ thế kỷ trước. Do đó, không bất ngờ khi một số doanh nghiệp trong ngành vẫn đang loay hoay trong quá trình đổi mới. Điều này có thể giải thích bằng nhiều lý do, bao gồm mối quan hệ ràng buộc giữa hãng xe và đại lý, cũng như nhu cầu từ khách hàng.

Thương mại điện tử khó trở thành kênh bán hàng chủ đạo

Thương mại điện tử có ưu điểm tiện lợi và linh hoạt, nhưng vẫn chưa thể thay thế hoàn toàn trải nghiệm mua xe trực tiếp. Theo nghiên cứu gần đây của ABeam Consulting trên 320 người tại sáu thành phố lớn ở Việt Nam, 97% người tham gia lựa chọn mua chiếc xe tiếp theo trực tiếp, thay vì đặt hàng trực tuyến. Bên cạnh việc tham khảo chương trình ưu đãi, nhiều người muốn đích thân tới showroom đại lý để xem, cảm nhận, ngồi vào xe và lái thử.

Nghiên cứu chỉ ra đa số người mua ghé thăm một đại lý cho mỗi thương hiệu (55,9%) và ghé thăm đại lý khoảng 2-3 lần (60,6%). Hai yếu tố hàng đầu thu hút người mua tiềm năng là danh tiếng của thương hiệu, đại lý và giá thành hấp dẫn. Hơn nữa, hầu hết người mua cho biết sẽ lái thử chiếc xe định mua ít nhất một lần và sẵn sàng "xuống tiền" nếu trải nghiệm lái thử suôn sẻ.

Mặt khác, một vài người vẫn muốn trải nghiệm mua ô tô qua kênh bán hàng kỹ thuật số của nhà sản xuất, giống như đặt mua iPhone từ cửa hàng trực tuyến của Apple. Nhiều người dùng tin rằng giá lăn bánh sẽ rẻ hơn đáng kể nếu tránh được khoản "bia kèm lạc" cho đại lý nhượng quyền.

Thực tế, dù nhiều hãng xe đã triển khai trang web thương mại điện tử, phần lớn chỉ cho phép người mua đặt cọc cho vị trí trong hàng chờ mua xe, thay vì cung cấp trải nghiệm mua sắm trực tuyến từ đầu đến cuối.

Những ông lớn trong ngành thừa hiểu cần quy trình bán hàng tốt hơn để đảm bảo trải nghiệm khách hàng. Song việc áp dụng mô hình đại lý mới, mở rộng kênh phân phối trực tiếp tới khách hàng (D2C) với giá niêm yết và lượng xe tồn kho công bố minh bạch sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh tốt hơn. Điều đó có thể mang lại lợi ích ngắn hạn cho người tiêu dùng, nhưng về lâu dài lại ảnh hưởng tới hãng xe và đại lý.

Bước tiếp theo của cuộc cách mạng bán hàng ô tô

Việt Nam được đánh giá là một trong những thị trường ô tô phát triển nhanh nhất Đông Nam Á, đi kèm là sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Triển khai kênh thương mại điện tử là cần thiết nhưng có thể chưa đủ. Hơn hết, các hãng xe và đại lý tận dụng giải pháp số hóa ra sao mới là chìa khóa tạo ra khác biệt.

ABeam Consulting cho rằng, chuyển đổi số đóng vai trò then chốt để người mua đưa ra quyết định cuối cùng. Ngoài đầu tư tiếp thị kỹ thuật số để tiếp cận khách hàng mới, hãng xe và đại lý cần nắm bắt cơ hội cùng sở thích của người mua để cải thiện dịch vụ khách hàng.

Việc chuyển đổi từ công cụ và quy trình trên giấy sang các thiết bị điện tử và quy trình kỹ thuật số đã trở thành yếu tố quan trọng trong tâm trí người mua khi lựa chọn thương hiệu hoặc đại lý. Cụ thể, 75-80% người được hỏi cho biết yếu tố này đặc biệt đáng lưu tâm.

"Kết quả khảo sát của ABeam Consulting một lần nữa nhấn mạnh xu hướng trẻ hóa và cởi mở của thị trường. Người tiêu dùng giờ đây đánh giá các thương hiệu dựa trên những tiêu chí rõ ràng và thực dụng, họ ý thức được những giá trị một chiếc xe cần mang lại để phục vụ cuộc sống của mình, đồng thời cũng sẵn sàng đón nhận những xu hướng công nghệ mới", ông Hoàng Vũ, Giám đốc vận hành trang oto.com.vn cho biết.

Theo ABeam Consulting, chuyển đổi số trong lĩnh vực kinh doanh ô tô có thể chia thành ba cấp độ. Cấp độ 1 tập trung vào việc áp dụng giải pháp công nghệ để tối ưu quy trình hiện tại. Cấp độ 2 đưa các quy trình trong một phạm vi cụ thể vào chuyển đổi kỹ thuật số. Quá trình chuyển đổi hoàn thành ở cấp độ 3, khi doanh nghiệp ô tô có thể phân phối xe hoàn toàn qua kênh bán hàng trực tuyến.

ABeam Consulting cung cấp dịch vụ hỗ trợ chuyển đổi kỹ thuật số cho "Bán hàng ô tô" (Automotive sales activities). Dịch vụ này bao gồm một bộ công cụ hoàn chỉnh và kho tài nguyên phong phú để hỗ trợ tối đa các doanh nghiệp ô tô, cũng như đại lý trong việc điều hướng quá trình chuyển đổi sang kênh bán hàng kỹ thuật số.

ABeam Consulting là công ty tư vấn toàn cầu có trụ sở tại Tokyo, Nhật Bản. Công ty thành lập năm 1981 và đã mở rộng hoạt động ra khắp thế giới. Với đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, ABeam Consulting cho biết sẵn sàng sát cánh cùng doanh nghiệp ngành ô tô đón đầu xu hướng kinh doanh trong kỷ nguyên số.