Chiến lược maketing của “Phù thủy bán lẻ” Châu Á- Amy Wee

Thưa bà, ngành bán lẻ tại Việt Nam từ năm 2008 đến nay?

Nhìn chung, mặc dù có nhiều sự lựa chọn về các sản phẩm ngoại nhập có tiêu chuẩn vệ sinh và môi trường mua bán chuyên nghiệp hơn, người Việt Nam vẫn có xu hướng ủng hộ phương thức bán lẻ truyền thống do thói quen mua bán và quan niệm “thân quen”. Mặc dù số liệu thống kê cho thấy có sự tăng dần tỉ lệ mua bán ở những điểm bán lẻ có tiêu chuẩn vệ sinh tốt hơn, nhưng sự thay đổi này vẫn chậm đặc biệt ở các tỉnh vùng sâu, vùng xa do những người tiêu dùng lớn tuổi vẫn thích mua từ bạn bè là chủ các tiệm tạp hóa nhỏ. Thanh niên Việt Nam ở độ tuổi từ 23-45 từ các tỉnh chuyển đến các thành phố lớn để tìm việc làm và cơ hội giáo dục tốt hơn. Đây là nhóm tuổi được tiếp xúc với kiến ​​thức về vệ sinh và có nhu cầu tiêu dùng ở các cửa hàng bán lẻ cao cấp và chuyên nghiệp hơn.

Khi tôi đến Hà Nội vào năm 2008, hầu như không có các nhà bán lẻ nước ngoài mà chỉ có các nhà bán lẻ trong nước nhập khẩu hàng hóa ngoại để bán. Không có nhà hàng quốc tế, mà chỉ có các nhà hàng địa phương bán đồ ăn phương Tây hoặc đa quốc gia như Singapore, Malaysia hoặc Thái Lan (thông thường do người chủ là nười nước ngoài có người vợ là người Việt Nam mở). Theo tôi nhớ, Nhật Bản là nhà hàng nước ngoài xuất hiện sớm nhất tại Hà Nội. Ngày nay ở tất cả những thành phố lớn, chúng ta thấy sự xuất hiện của các chuỗi nhà hàng Hàn Quốc, cửa hàng tiện lợi Hàn Quốc (K-mart), trung tâm mua sắm Nhật Bản, siêu thị Thái Lan, chuỗi nhà hàng Ấn Độ, nhà hàng lẩu Đài Loan, nhà hàng Dimsum của Trung Quốc hay nhà hàng cua ớt nổi tiếng Singapore, những “ông lớn” ngành thời trang như Chanel, Mont Blanc, Zara, Mango,…

So với Hà Nội, tôi biết rằng ở thành phố Hồ Chí Minh các nhà bán lẻ nước ngoài xuất hiện và phát triển sớm hơn. Hà Nội – thành phố thủ đô, đã thực thi những chính sách mạnh mẽ để hỗ trợ các thương hiệu và sản phẩm trong nước và giữ gìn truyền thống và văn hóa Việt Nam. Nhưng khi người Việt ngày càng giàu có, thế hệ trẻ tiếp xúc với môi trường thoải mái hơn với những thương hiệu tốt hơn và bán lẻ thông qua thương mại điện tử tăng mạnh, Hà Nội dần dần mở cửa chào đón các chuỗi bán lẻ nước ngoài để đáp ứng nhu cầu thị trường, gia tăng tính đa dạng và thuận tiện cho đối tượng khách quốc tế đang ngày càng tăng và cho phân khúc thị trường khách hàng Việt Nam từ 18-55 tuổi, chiếm 80% dân số Hà Nội.

Trong hai năm vừa qua, ​​giá thuê mặt bằng tăng mạnh ở các thành phố lớn và ngày càng có tìm một địa điểm tốt. Với ngành kinh doanh bán lẻ, quan trọng là phải phát triển chuỗi bán lẻ trên toàn quốc. Do đó, chúng ta thấy có sự tăng trưởng ổn định của các chuỗi nhà hàng, siêu thị, thương hiệu tốt tại tất cả các tỉnh thành. Các chuỗi cửa hàng này đã có hệ thống thương hiệu và hoạt động rất mạnh, vì vậy các nhà bán lẻ truyền thống phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt để duy trì hoạt động kinh doanh. Hầu hết những doanh nghiệp bán lẻ truyền thống đều đã tồn tại lâu đời và có rào cản tâm lý khi đứng trước yêu cầu thay đổi. Các thế hệ tiếp theo thường gặp khó khăn khi thuyết phục cha mẹ, ông bà tại sao thay đổi.

Làm thế nào chúng ta giúp các nhà bán lẻ truyền thống tỉnh trụ vững trong kinh doanh?

Việc thay đổi là tất yếu đối với bất kỳ nền kinh tế nào. Ở Singapore, trong thập niên 70-80, rất nhiều cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ đã phải đóng cửa để nhường chỗ cho các doanh nghiệp bán lẻ mới hơn và mạnh hơn về tài chính. Nhưng đây không phải là cái kết dành cho những doanh nghiệp bán lẻ truyền thống. Lấy chuỗi cà phê Cộng làm ví dụ: Cộng Cà phê khởi nghiệp là một quán cà phê tại phố Triệu Việt Vương, Hà Nội. Điều thú vị là, Cộng Cà phê bắt đầu với việc không chỉ bán cà phê; mà bán một câu chuyện về “Cộng”, chữ đầu tiên của: CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨAVIỆT NAM”. Ý định kinh doanh của Cộng Cà phê là xây dựng trải nghiệm, cảm xúc về Việt Nam mà hầu hết chúng ta đều biết. Chủ sở hữu muốn xây dựng một cảm giác hoài cổ mà cả người dân địa phương và người nước ngoài có thể liên kết với nhau. Từ một quán cà phê, một cửa hàng khiêm tốn, giờ đây Cộng Cà phê trở thành hình tượng gợi nhớ đến Việt Nam và hiện tại đã có chi nhánh đầu tiên tại Hàn Quốc.

Vậy làm thế nào để nhà bán lẻ truyền thống tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh? Các nhà bán lẻ phải xác định thế mạnh kinh doanh của mình và tiếp tục nỗ lực duy trì những thế mạnh của mình, đồng thời hiểu rằng mỗi doanh nghiệp phải có “ADN” riêng, một bản sắc mà khách hàng cảm nhận được về doanh nghiệp. Điều này, trong thuật ngữ marketing, được gọi là xây dựng thương hiệu. Người Việt Nam thường lầm tưởng rằng thương hiệu chỉ đơn thuần là một cái tên, một logo hoặc khẩu hiệu của một doanh nghiệp. Nhưng thực sự, ý nghĩa của thương hiệu sâu sắc hơn nhiều. Thương hiệu là điều tất yếu – giúp cho doanh nghiệp thành công hay thất bại.

Xây dựng thương hiệu bao gồm tất cả những yếu tố sau: những gì bạn bán cho khách hàng, người đại diện cho bạn gặp gỡ khách hàng, cách bạn trưng bày sản phẩm, sự thuận tiện khi tìm đến cửa hàng của bạn, trang web của bạn tác động đến cảm quan của khách hàng như thế nào, giá trị của sản phẩm, sự đa dạng về chủng loại, cách nhân viên của bạn tiếp cận với khách hàng, các dịch vụ hỗ trợ của nhà cung cấp, vệ sinh cửa hàng của bạn, hình thức cửa hàng của bạn- cách trang trí và sắp xếp bên ngoài và bên trong ra sao, sự an toàn khi ở trong cửa hàng của bạn; theo nghĩa đen, xây dựng thương hiệu là một danh sách không giới hạn về những gì bạn làm cho doanh nghiệp. Một số thương hiệu bán lẻ địa phương điển hình thành công nhờ tuân thủ nghiêm ngặt các nguyên tắc xây dựng thương hiệu như: Cà phê Highlands, cửa hàng tiện lợi Vinmart, lẩu Kichi Kichi, Cộng Cà phê và nhiều thương hiệu khác nữa. Những thương hiệu bán lẻ thành công này bắt đầu công việc kinh doanh với khái niệm về “Môi trường toàn diện”, bởi họ hiểu rằng doanh nghiệp phải vượt lên trên việc bán sản phẩm; sự thoải mái, an toàn, vệ sinh, trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng, sự vui vẻ và hài lòng của nhân viên, sự tin tưởng và sự trung thực chính là giá trị cho thương hiệu và chính là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Vì vậy, để bắt đầu kinh doanh, bạn cần tạo ra được “môi trường toàn diện” và duy trì xây dựng thương hiệu trong suốt quá trình kinh doanh của bạn.

Xây dựng thương hiệu có cần đầu tư tài chính nhiều không?

Khi tôi đến Hà Nội vào năm 2008, bạn tôi đã đưa tôi đến một quầy bánh mì bên lề đường. Lần đầu tiên đến, tôi ngay lập tức cảm thấy được chào nồng nhiệt khi bà chủ cửa hàng (làm việc chỉ có một mình) nhanh chóng đứng dậy khỏi ghế và lau bàn ghế nơi tôi và bạn tôi ngồi. Những khách hàng khác đến sau chúng tôi cũng được phục vụ như vậy. Trong khi chờ bánh mì, tôi thấy khách hàng nói chuyện với bà ấy rất thoải mái như thể họ biết nhau từ rất lâu. Ngày hôm sau tôi quay lại, và một lần nữa tôi thấy những khách hàng khác nói chuyện với bà ấy, vui vẻ và cười nói trong suốt thời gian đó. Tôi nhận thấy bà gọi khách hàng bằng tên. Lần thứ ba tôi quay lại mua bánh mì, bà ấy hỏi tôi tên tôi. Và trong suốt 10 năm sau đó, bà ấy vẫn gọi tên tôi khi tôi tình cờ đi ngang qua quầy bánh mì và điều này chưa bao giờ thay đổi. Đây là một ví dụ về thương hiệu của người bán bánh mì: Một người bán hàng chu đáo và khiêm tốn, có thể nói chuyện thoải mái với khách hàng của mình.

Một chủ doanh nghiệp khác mà tôi muốn đề cập đến với ấn tượng lâu dài và tích cực là Tanya Chu, chủ sở hữu thương hiệu Colorized Bridal (váy cưới và áo dài Việt Nam). Cô bắt đầu kinh doanh vào giữa năm 2012 tại nhà, chỉ với 3 chiếc váy cưới đơn giản. Cuối năm 2012, cô đã có đủ tiền để mua 20 bộ váy khác. Đến hiện nay, cô ấy có một cửa hàng váy cưới kinh doanh ổn định với hơn 300 chiếc váy và hơn 500 áo dài. Tôi hỏi cô ấy về chiến lược kinh doanh, cô nói: Chính là Tôi, là niềm đam mê của tôi và tình bạn với từng khách hàng. Biết Tanya vài năm, tôi thấy cô luôn thành công trong việc biến khách hàng thành bạn bè. Cô ấy có sự tôn trọng và đối xử công bằng với những người có thu nhập cao hơn và cả những người có thu nhập thấp hơn. Khái niệm kinh doanh của cô rất đơn giản: Mỗi người đều là một khách hàng bình đằng và đều xây dựng nên việc kinh doanh của tôi. Và cô ấy duy trì niềm đam mê công việc bất kể hoàn cảnh nào, với bất kì khách hàng nào, kể từ ngày cô ấy bắt đầu khởi nghiệp cho đến hôm nay.

Vì vậy, một cái tên không tự động xây dựng được một thương hiệu. Tôi đã thấy rất nhiều doanh nhân khởi nghiệp nhưng rồi công ty phải đóng cửa. Hầu hết các doanh nghiệp thực sự bắt đầu chỉ với một yếu tố: Chính là Bạn. Bạn xác định chính mình như thế nào để doanh nghiệp của bạn là duy nhất. Không ai có thể đánh cắp được điều đó từ bạn, và đó chính là điều thiết yếu để có thể kinh doanh lâu dài

Làm thế nào một thành phố đang phát triển như Cần Thơ giúp các nhà bán lẻ địa phương cải thiện việc kinh doanh bán lẻ trước các chuỗi bán lẻ lớn phát triển mạnh mẽ vào thành phố?

Kiến thức và đào tạo! Ta cần cung cấp thông tin liên quan đến nơi các doanh nghiệp bán lẻ có thể tìm đến để tìm hiểu lý do tại sao cần thay đổi và cách họ có thể thay đổi. Cần phải các lớp tập huấn. Chính quyền địa phương cần có một đội ngũ có thể cung cấp thông tin trực tuyến để hỗ trợ các doanh nghiệp bán lẻ tư vấn các vướng mắc và đáp ứng nhu cầu của họ. VCCI (Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam) tại Cần Thơ nên liên tục tiến hành các lớp tập huấn kiến thức kinh doanh cho các chủ doanh nghiệp địa phương. Sẽ cần nhiều nỗ lực để thúc đẩy mọi người thay đổi nhưng dần dần các chủ doanh nghiệp sẽ phải thích nghi để tồn tại và phát triển.

Vâng, xin cảm ơn bà!