Bảo hiểm ở Việt Nam, đã hết thời “bia kèm lạc”?

Thêm nhiều mô hình phân phối bảo hiểm

Số liệu từ Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cho thấy, năm 2018, thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tiếp tục tăng trưởng ấn tượng với tổng doanh thu đạt 115.982 tỷ đồng. Ở Việt Nam, hiện đang có khoảng 200.000 đại lý/tư vấn bảo hiểm hoạt động thường xuyên. Tuy nhiên, điều đáng ngạc nhiên, các đại lý trực tiếp của các công ty bảo hiểm lại không phải là đối tượng mang về phần lớn doanh số nêu trên.

Trên thế giới cũng có hiện tượng tương tự khi phần lớn doanh thu của các công ty bảo hiểm và đối tác không phải đến từ đại lý trực tiếp này. Ví như tại Mỹ, Canada, Singapore, Hongkong và Nhật Bản, tư vấn viên trực tiếp (đại lý phụ thuộc hay gọi cách khác là đại lý độc quyền) vẫn giữ được vị trí của mình, được trợ lực tốt hơn bởi nền tảng công nghệ và phương thức tiếp cận chăm sóc khách hàng mới, chỉ mang về từ 10-20% trên tổng doanh thu bảo hiểm. 

Trong khi đó, theo số liệu của Individual Life Insurance Sales Trends (1975-2017 Estimates, LIMRA, 2018), Independent Agent (đại lý tự do hay đại lý không độc quyền) lại có tỷ trọng doanh thu mang về trên 56% tại Mỹ, 79% tại Canada và tới 90% tại Singapore và Hongkong.

Sau một thời gian phát triển với mô hình đại lý trực tiếp, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bắt đầu chứng kiến sự hình thành của nhiều kênh phân phối khác. Trong đó, Bancassurance (sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng) sẽ là kênh tiềm năng với sự tăng trưởng mạnh mẽ. Bancassurance rất thành công trong 5 năm qua và được minh chứng là có ngân hàng đóng góp tới 25-30% doanh thu của công ty bảo hiểm.

Trên thị trường hiện nay, phần lớn sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng là hợp tác độc quyền như: Prudential-Ngân hàng Hàng hải, Prudential-Ngân hàng Standard Chartered, AIA Việt Nam-Ngân hàng Citi, Dai-ichi Life Việt Nam-Ngân hàng HD.  Năm 2019, bancassurance được mở màn với thương vụ “bắt tay” chiến lược giữa Kienlongbank và AIA Việt Nam.

Cùng với các mô hình trên, đa phần các công ty lớn trên thị trường đều dựa vào mô hình Tổng đại lý bảo hiểm để phát triển mạng lưới phân phối bảo hiểm nhân thọ và phục vụ khách hàng. Tổng đại lý bảo hiểm tức là một doanh nghiệp kinh doanh độc lập và ký hợp đồng Tổng đại lý bảo hiểm với một công ty bảo hiểm để hoạt động như một đại lý tổ chức. 

Prudential là doanh nghiệp đầu tiên triển khai mô hình này và thành công từ năm 2003. Đến nay, mô hình này đã được nhân rộng ra cho các công ty khác như AIA Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam... Đây cũng là mô hình hoạt động thường thấy trong ngành bảo hiểm nhân thọ ở các nước trên thế giới và hiện ở Việt Nam, gần như toàn bộ doanh thu đến từ mô hình phân phối này.

Không phải “đính kèm” theo gói bảo hiểm nhân thọ

Tuy nhiên, mô hình tổng đại lý thực chất là các đại lý tổ chức độc quyền, tức là chỉ được phép bán duy nhất sản phẩm của một công ty bảo hiểm. Trong khi đó quyền lựa chọn một hình thức bảo hiểm phù hợp với độ tuổi, nghề nghiệp và khả năng tài chính của mỗi một người dân là quyền lợi chính đáng.

Cùng với đó, hiện nay, hầu hết mô hình bán bảo hiểm thường là mô hình kiểu “bán bia kèm lạc”. Có nghĩa là khách hàng phải mua một gói bảo hiểm nhân thọ trước, sau đó mới tính đến các bảo hiểm kèm theo như bảo hiểm tai nạn cá nhân, bảo hiểm cho bệnh hiểm nghèo… Nắm bắt được nhu cầu này, nhiều mô hình đại lý tổ chức bảo hiểm không độc quyền đã chính thức xuất hiện.

Có thể nói, mô hình đại lý không độc quyền còn khá mới mẻ ở Việt Nam và hiện nhiều người dân vẫn chưa thể phân biệt được sự khác nhau giữa mô hình này với các mô hình kênh phân phối còn lại. Đôi khi đánh đồng mô hình này với phương thức bán hàng đa cấp hoặc môi giới bảo hiểm (một loại hình phải được cấp phép mới được phép hoạt động ở Việt Nam).

Thực tế, mô hình đại lý tổ chức không độc quyền sẽ được phép tư vấn về tất cả các loại hình bảo hiểm của tất cả những công ty bảo hiểm đã ký kết hợp tác đối tác. Và đặc biệt, khách hàng có thể chọn mua bất kỳ một gói bảo hiểm riêng lẻ nào, với mức chỉ từ 200.000 đồng/năm mà không phải mua kèm một gói bảo hiểm nhân thọ bất kỳ, như cách bảo hiểm truyền thống vẫn làm.

Điển hình của mô hình này là những công ty như BRICS Việt Nam và TCA. Những công ty này ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, tức là đại lý bảo hiểm của các tổ chức này được quyền cung cấp nhiều danh mục sản phẩm, đa dạng, mang quyền lợi và sự lựa chọn phù hợp nhất theo đúng nhu cầu và tài chính của khách hàng.

Trong đó BRICS Việt Nam nổi lên như một hiện tượng khi mới chính thức thành lập từ tháng 6/2017 nhưng đã ký kết hợp tác với 7 công ty bảo hiểm (bao gồm Công ty BHNT FWD Việt Nam, Công ty BHNT Cathay Việt Nam, Công ty BH Bảo Việt (Bảo Việt Hà Thành), Công ty Cổ phần Bảo hiểm Viễn Đông ( VASS), Công ty Cổ phần Bảo hiểm Sài Gòn Hà Nội (BSH), Công ty CP Bảo hiểm Hùng Vương ( Pacific Cross), Công ty Cổ phần Bảo hiểm AAA). Cùng với đó là xây dựng được đội ngũ đại lý/ cộng tác viên trên nhiều vùng miền và cũng đã mang đến nhiều lựa chọn cũng như quyền lợi cho các khách hàng của mình.

PV