Quan hệ sinh “lãi”

Sau mỗi quý, nửa năm hay hết năm, DN phương Tây lại ngồi với nhau để tổng kết xem năm nay lợi nhuận sau thuế còn lại bao nhiêu để vạch chiến lược cho năm tiếp theo. Tuy nhiên, sau một năm, người Trung Hoa lại thường ngồi tổng kết xem năm qua họ quan hệ được với những khách hàng tiềm năng nào.

Nói điều này không có nghĩa là triết lý kinh doanh của người Trung Hoa bỏ qua lợi nhuận, song họ rất coi trọng chuyện "lãi quan hệ", nhất là trong năm đầu kinh doanh.

Câu chuyện có thật tại một Cty chuyên kinh doanh các sản phẩm về men ở Trung Quốc: cô vợ kiêm phó giám đốc Cty luôn đặt lợi nhuận lên hàng đầu. Không cần biết khách hàng đó là ai, chỉ cần mua nhiều sản phẩm thì cô sai nhân viên đối đãi bằng thái độ ân cần. Khách hàng mua với số lượng ít thì cô không bán, hoặc bán với giá cắt cổ và với thái độ lạnh nhạt.

Với anh chồng thì trái ngược hẳn, hễ ai vào mua hàng dù ít hay nhiều anh đều bán. Không ít lần anh còn mời họ đi ăn hoặc uống nước. Sau đó, anh xin địa chỉ của khách và cuối năm thường có chút quà nhỏ cho gia đình họ.

Sau nhiều lần bất đồng quan điểm đi tới cãi vã, anh chồng phó thác việc kinh doanh cho vợ. Một thời gian sau Cty trên đà phá sản. Người chồng quyết tâm dựng lại Cty theo cách của mình.

Anh xin lỗi toàn bộ khách hàng đã bị vợ đối xử không tốt, đồng thời phát huy quan điểm kinh doanh bằng "lãi quan hệ". Những khách mua hàng ít trước đây trong ý đồ thăm dò thì nay vì nể tình cảm ân cần của anh, cộng với hàng chất lượng tốt nên đến mua sản phẩm với số lượng nhiều. Tên tuổi của vị giám đốc cùng Cty ngày càng nổi tiếng.

Câu chuyện thực tế thú vị trên có ý nghĩa rất hay: DN cần quan niệm rằng ai cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng lớn của Cty nếu DN biết chờ thời cơ và khai thác họ. Không phải ngẫu nhiên mà rất nhiều Cty có thương hiệu nổi tiếng trên thế giới luôn đưa ra khẩu hiệu “Thân thiết với khách hàng”.

Ví dụ Prudential đưa ra phương châm "Luôn lắng nghe để thấu hiểu". Thực tế, có khách hàng lần đầu đi mua hàng họ rất thận trọng, mua với số lượng ít để thử. Nếu họ được đối xử tốt, không bị phân biệt thì lần sau họ sẽ tiếp tục mua hàng cho dù giá bán ngang với thị trường, đơn giản vì dựa trên quan hệ quen biết tin cậy.

Khái niệm "lãi trong quan hệ” và “lợi nhuận" tưởng như là hai trường phái khác nhau, nhưng thực tế nó lại có tác dụng bổ sung cho nhau rất nhiều, quan hệ tiền đề cho lợi nhuận. Muốn từ lãi quan hệ ra lợi nhuận thì người kinh doanh phải tạo dựng được nhiều mối quan hệ, tránh kinh doanh theo kiểu chụp giật. Trong kinh doanh không được bỏ qua tính kiên trì, nhiều khi là nhẫn nại, bỏ nhỏ để bắt lớn.

Theo Văn Hùng

Diễn đàn Doanh nghiệp