Hé lộ từ người trong cuộc về bí kíp chọn mặt hàng để "chốt" cả trăm đơn online mỗi ngày

Sau tháng ngày "trầy da tróc vẩy" trên thị trường, tôi rút ra được 3 tiêu chí để bắt đầu cho người bán mới là: mức độ cạnh tranh thấp, đối thủ yếu và lợi nhuận tốt.

Một buổi sáng Sài Gòn, tôi trò chuyện với một người bán Shopee với sản phẩm "rất ngách", rất đặc biệt phục vụ riêng cho những ai theo phong cách tomboy. Người bán hàng này đang rất thành công với sản phẩm đó. Và rồi hôm nay, tôi chợt nhớ lại câu chuyện đó khi có bạn hỏi: "Em là người mới, bán cái gì để có lợi nhuận, đầu ra và làm dễ dàng? Làm thời trang được không?".

Với những ai có nguồn lực hạn chế, lời khuyên đưa ra là bạn đừng tham chọn "ngành hot", doanh số chục tỷ đồng hay trăm tỷ đồng làm gì cả. Thay vào đó, hãy tìm kiếm "miếng bánh" phù hợp bản thân rồi thành công với sản phẩm đó. Có thêm tiền rồi, có thêm kinh nghiệm rồi thì... tham lam sau cũng được.

Cách đây 3-4 năm, tôi cũng là người mới với việc bán hàng trên các trang thương mại điện tử và cũng có những thắc mắc như hầu hết người bán hàng: Bán cái gì? Bán như thế nào?

Tôi va vấp nhiều. Có những sản phẩm "nổ đơn" tưng bừng nhưng cũng có sản phẩm phải đóng shop. Khi ấy thì tôi rút ra được 3 tiêu chí lựa chọn để bắt đầu cho người mới là: mức độ cạnh tranh thấp, đối thủ yếu và lợi nhuận tốt.

Nghĩ thị trường "ngon ăn" nên bán đủ thứ theo "trend". Kết quả: "Chết"!

Đầu tiên, sản phẩm không quá cạnh tranh sẽ giúp bạn "thở được" trong giai đoạn đầu.

Hồi xưa tôi bán máy in. Vài tháng đầu, lên "ngon" lắm, cứ nghĩ "làm gì cũng có ăn" rồi thì nghiên cứu rõ kỹ càng, và cho là sản phẩm đặc biệt lắm. Thế là lao vào làm thời trang dù kinh nghiệm mảng này là số 0. Khi ấy chỉ thấy người bán hàng Trung Quốc làm "ngon ăn", mình học theo thì chắc cũng thành công. Nhưng rõ là "đời không như là mơ, tình không như là thơ".

Bán áo thun nam được 3 tháng, cửa hàng của tôi cũng lên top tìm kiếm ở Tiki. Song về sau, tôi cũng phải đóng shop vì "không thở được". Công sức để "kéo top" quá mệt mặc dù lượng tìm kiếm cao, nhu cầu cao nhưng sau khi tiếp cận hết tệp xung quanh, lúc "bơi ra biển lớn" thì tôi nghẹt thở vì lượt tìm kiếm cao nhưng số lượng người bán cũng... nhiều không kém.

Và tất nhiên, tôi không vững về lượng truy cập mảng thời trang. Chạy quảng cáo thì cũng không tốt. Giá sản phẩm bán biên lợi nhuận hẹp nhưng nhiều người còn bán lỗ cơ và việc thi đấu với cả một "sân vận động đối thủ" nó phê pha lắm. Tôi rút lui sau khi thanh lý cho một shop đầu Hà Nội thì lỗ đâu đó cũng 50 triệu đồng tiền hàng.

Thế là còn may, chứ tôi nhìn thấy nhiều người bán áo thun cả trăm nghìn đơn rồi bây giờ lỗ còn không dám kêu, nợ xưởng tiền hàng khất lên khất xuống, nhìn tồn kho xong chắc khỏi phải ăn cơm vì no rồi. Thôi thì yếu thì lại tìm lối đi khác.

Không cần biết thị trường lớn đến cỡ nào, nếu bạn không kiếm được tiền thì vô nghĩa. Không quan trọng thị trường có nhỏ như thế nào, bạn cầm tiền đút túi chắc chắn tối bạn ngủ cũng ngon hơn bình thường.

Yếu tố thứ hai để xác định lao vào thị trường là đối thủ yếu, sau khi chọn được thị trường ít cạnh tranh thì tôi ngó ngay xem 10 shop to nhất, bán tốt nhất, "gấu nhất" ở cái ngách này mình có xử được không, ý là "ngồi lên đầu" họ được không (ngồi lên đầu: hiển thị vị trí ưu tiên hơn họ - PV). 

Bán ổ điện và có doanh số "khủng" sau khi đã rút ra bài học

Tầm thời gian này năm ngoái, tôi bắt đầu bán ổ cắm điện sau khi đã nghiên cứu về mặt hàng này từ hồi đầu năm.  

Lúc đó thị trường có 3 "ông lớn". Shop đầu tiên tập trung sản phẩm, tuy nhiên thiết kế cũ, không có gì đặc biệt. Shop thứ hai thì sản phẩm giá rẻ quá, shop thì thập cẩm cả trăm sản phẩm chắc không vận hành tốt. Còn shop thứ ba ổn hơn về mặt sản phẩm nhưng có vẻ không biết làm sàn khi nhìn qua shop thấy thô sơ từ tiêu đề đến hình ảnh, liên quan…

Và tôi thấy tất cả đối thủ lớn nhất đều không shop nào làm ngoại sàn, kéo từ Youtube, Facebook, Tiktok về cả. Tôi nhìn thấy đối thủ yếu, có thể "ăn" được nên tập trung vào những thứ họ yếu, họ chưa làm, chẳng hạn như trang trí hình ảnh thật đẹp, kéo truy cập ngoại sàn tưng bừng với chiến dịch 50 idol Tiktok.

Kết quả sau 1 năm, tôi bán được 50.000 chiếc ổ điện với giá cao nhất thị trường. Tôi nghĩ trường hợp này thành công không hẳn là mình khỏe mà phần lớn tôi "thằng chột làm vua xứ mù" vì đối thủ mình yếu. Thử tưởng tượng cũng vẫn là tôi bây giờ đi bán áo polo, cạnh tranh với ông lớn hiện tại thì cũng không có cửa.

Yếu tố cuối cùng là lợi nhuận tốt, chắc chắn bây giờ ai mà khuyên bạn bán túi lỗ với giá 19.000 đồng nhưng bù lại được số lượng, sau khi có truy cập rồi thì bán sản phẩm lợi nhuận cao hơn thì tôi nói thật thà bỏ tiền đi khách sạn 5 sao ở 1 tuần về cho sướng còn hơn. Có thể cái này đúng với thời kỳ đầu 2017-2018 khi Shopee trợ giá nhiều, freeship nhiều, truy cập giá rẻ và bạn được "bơm" liên tục.

Nhưng bây giờ khác rồi. Shopee đang "hút máu", đua nhau bán lỗ thì đúng là cầu được ước thấy, lỗ bền vững luôn. Họ cập nhật thuật toán nghìn mắt nghìn hiển thị được gần 1 năm rồi kéo truy cập rẻ, thì sau bạn hưởng toàn khách hàng thích rẻ, chăm sóc cứ phải là "hết nước mắt", vừa rẻ lại cần nhanh lại cần sản phẩm hoàn hảo. Khách như vậy thì không phải là kiểu khách hàng mà người bán nào cũng ước mong.

Lợi nhuận tốt không phải là bạn nhập 100.000 đồng về bạn bán 5 triệu đồng nếu giá trị sản phẩm của bạn không tương xứng. Ý tôi là nếu bạn lựa chọn túi nhập 8.000 đồng về bán 9.000 đồng với việc bạn chọn một loại túi nhập về 100.000 đồng bán 150.000 đồng nó khác nhau rất nhiều về bài toán lợi nhuận và giá trị mang đến cho khách hàng.

Tin tôi đi. Về lâu dài, chị em mua túi 150.000 đồng chắc chắn "yêu" bạn hơn người mua túi 9.000 đồng mà bạn vẫn có lợi nhuận tốt. Trên Facebook có mấy bạn hay nói thà bán giá cao lãi nhiều còn hơn bán giá rẻ lãi ít thực ra cũng có lý ra phết.

"Rẻ" hay "hời"?

Tiến thêm một bước nghiên cứu về hành vi khách hàng. Cảm xúc "có lợi", "được hời" luôn thúc đẩy mạnh mẽ hơn cảm xúc "mua rẻ". Nếu mọi người để ý gần đây tôi xây dựng shop mới bán ổ cắm điện ở Hà Nội, từ một shop trắng tinh tôi bán được hơn 500 đơn hàng chỉ trong 29 ngày thì sẽ thấy. Không có cảm xúc nào mạnh mẽ bằng "hời", "được lợi".

Tôi tung ra 4 lần mã giảm giá 50.000 đồng trên Facebook cá nhân, dành cho những người may mắn đọc được bài viết đó. Có 300 người lưu mã và 189 người mua hàng, tỷ lệ chuyển đổi chốt đơn cực kỳ cao vì đơn giản họ thấy được lời 50.000 đồng. Bình thường, họ sẽ không mua được ổ cắm điện với giá 200.000 đồng mà phải mua 250.000-270.000 đồng.

Tuy nhiên, theo mọi người bán 200.000 đồng thì tôi còn lãi không? Tất nhiên là vẫn lãi rồi và nếu mà tôi bán giá rẻ ngay từ đầu 200.000 đồng thì sẽ rất khó cho để tôi làm bất kỳ một chương trình khuyến mãi nào. 

Khi bạn bán một sản phẩm giá cao mà khách hàng hỏi "Có thể bán rẻ hơn không?", là một tín hiệu tốt là họ muốn mua sản phẩm của bạn và họ muốn được có lợi chứ không phải muốn bạn giảm giá để ai cũng mua giá rẻ đó.

Câu hỏi đó có 2 ý nghĩa, đầu tiên là họ đồng ý với sản phẩm và giá đó, thứ hai là họ muốn được có lợi hơn. Ý nghĩa của được ưu đãi thêm gì khác rất nhiều với rẻ.

Nếu chỉ có một bước giá, cảm xúc này sẽ không có. Nếu bán siêu rẻ thì cảm xúc này sẽ không bao giờ tồn tại.

Quay ngược trở lại với bạn trong Sài gòn bán các sản phẩm đặc biệt cho các bạn tomboy, có thành công rồi thì có thể tham hơn, ước mơ lớn hơn lao vào thời trang cho tomboy, thời trang cho LGBT hoặc lao sang ngách khác.

Ví dụ mình từ bán máy in lao sang ổ điện chẳng hạn, lúc đó thì chắc chắn độ rủi ro sẽ nới ra để lao vào thị trường rộng hơn, đối thủ có hơi khỏe một tí cũng sẵn sàng chiến đấu. Và tất nhiên thị trường lớn, lợi nhuận không quá cao nhưng chấp nhận được cũng là một lựa chọn tốt. Nhưng nếu để bắt đầu theo cách như thế thì chắc chắn mình sẽ không làm.

Nội dung: Vũ Minh Trà
Founder Shoptida, thạc sĩ Quản trị nguồn nhân lực tại Đại học Marshall (Mỹ)