“Ông lớn” bếp công nghiệp bắt đầu “tấn công” thị trường bán lẻ

Để phần nào hiểu được cú “bẻ lái” bất ngờ trong chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Hà Yến (Hà Yến), chúng tôi đã có cuộc phỏng vấn ông Nguyễn Ngọc Đại – Trưởng phòng phát triển kinh doanh của Hà Yến.

- Được biết, Hà Yến là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực sản xuất, cung cấp thiết bị bếp công nghiệp và giặt là công nghiệp tại Việt Nam. Có thể nói Hà Yến là “ông trùm” trong lĩnh vực này, sở dĩ tôi nói tới cụm từ “ông trùm” vì từ trước tới nay Hà Yến chỉ cung cấp sản phẩm cho các dự án lớn, còn các khách hàng nhỏ lẻ rất khó tiếp cận với dòng sản phẩm này. Ông có thể chia sẻ đôi chút về kế hoạch phát triển thị trường của Hà Yến trong thời gian tới?

- Trong những năm sắp tới, bên cạnh việc duy trì và phát triển những mảng kinh doanh hiện tại, Hà Yến đang có kế hoạch mở rộng và phát triển sang mảng thị trường bán lẻ. Đây là chiến lược và tham vọng đã được ban lãnh đạo ấp ủ từ 3 năm trước, nhưng phải đến năm 2017 mới chính thức triển khai sau một khoảng thời gian dài nghiên cứu kỹ lưỡng cả về nhu cầu thị trường lẫn phát triển sản phẩm.

- Vậy đâu là nguyên nhân để Hà Yến quyết định tấn công sang thị trường bán lẻ, thưa ông?

- Với mảng thị trường nội địa, trước đây Hà Yến đóng vai trò là nhà thầu tư vấn và cung cấp thiết bị cho các dự án ở quy mô lớn. Khi muốn mở rộng và phát triển kinh doanh, Hà Yến nhận thấy mình đã bỏ qua mảng thị trường tầm trung và tầm thấp là các nhà hàng vừa và nhỏ. Mức đầu tư cho khu bếp của những nhà hàng này không lớn, họ hướng đến việc mua lẻ thiết bị chứ không mua một list (danh sách) hàng trăm thiết bị của cùng một nhà cung cấp.

Ngoài ra, theo báo cáo của Euro Monitor của ngành F&B thì số lượng nhà hàng trung bình và nhỏ lên tới 84,142 trong khi số lượng nhà hàng cao cấp chỉ có 85 (Năm 2012). Với mức tăng trưởng 5%/năm thì đến năm 2017, số lượng nhà hàng trung bình và nhỏ sẽ đạt tới con số 93,748 với 6,689,000 giao dịch. Đây thực sự là một “đại dương” bao la mà Hà Yến đã bỏ quên trong thời gian qua. Bạn hãy thử tưởng tượng nếu mỗi một nhà hàng chỉ cần mua lẻ bổ sung 1 thiết bị/năm thì nhân lên con số tổng kia thì tổng dung lượng thị trường sẽ lớn đến mức nào.

- Rõ ràng như ông nói thì đây là cơ hội rất lớn để Hà Yến phát triển thị trường bán lẻ. Nhưng theo tôi để tiếp cận và thành công trong thị trường bán lẻ cũng không hề đơn giản, vậy Hà Yến đã chuẩn bị những gì cho cuộc “tấn công” này?

- Như tôi đã nhắc đến ở trên, Hà Yến đã phải ấp ủ “thai nghén” hơn 3 năm mới chính thức triển khai từ năm 2017. 3 năm qua là khoảng thời gian Hà Yến phải nghiên cứu, đọc rất nhiều các bản báo cáo thị trường để từ đó đưa ra những nhận định về xu hướng thị trường, tổng dung lượng thị trường, mức độ tăng trưởng của thị trường, thị phần mong muốn, đối thủ cạnh tranh cùng rất nhiều biến số khác. Song song với đó, một phần rất quan trọng là việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó nghiên cứu và phát triển những dòng sản phẩm phù hợp với giá bán hợp lý cùng các chiến lược Marketing, phân phối, quảng bá đi kèm để đạt được mục tiêu đã đề ra.

- Trong lần đầu tiên này, Hà Yến dự định sẽ giới thiệu gói sản phẩm nào? Lý do gì khiến Hà Yến phát triển dòng sản phẩm đó ra thị trường?

- Tất cả mọi dòng sản phẩm khi ra đời đều bắt nguồn từ nhu cầu của người sử dụng. Từ đó, đòi hỏi các nhà sản xuất luôn luôn sáng tạo, đổi mới để đáp ứng được với nhu cầu ngày càng khó tính, liên tục thay đổi của người tiêu dùng. Khu bếp hiện đại ngày nay không chỉ yêu cầu những loại thiết bị tiêu chuẩn mà còn phải đa năng, tiện dụng, linh hoạt. Nắm bắt được nhu cầu đó, chúng tôi đã nghiên cứu, sản xuất và cho ra đời dòng sản phẩm Inox tháo lắp. Dòng sản phẩm Inox tháo lắp với đặc điểm nổi trội là tháo lắp từng phần một cách dễ dàng, rất thuận tiện trong việc vận chuyển, cất trữ, di chuyển hay lắp đặt. Sản phẩm hoàn thiện sẽ được gói trong một chiếc hộp gọn gàng nên thực sự đó là giải pháp tiện dụng và tiết kiệm cho khách hàng, đặc biệt khi phải vận chuyển thiết bị đi xa.

- Với dòng sản phẩm mới này, Hà Yến sẽ dự định phân phối ở đâu. Hà Yến muốn truyền tải thông điệp hay mong muốn gì khi tiếp cận những kênh phân phối như vậy?

- Hà Yến không chỉ bán những thiết bị Inox tháo lắp thông thường như list sản phẩm bạn đang xem (http://inoxhayen.com.vn/scripts/default ), thứ mà chúng tôi muốn nhấn mạnh là giải pháp tháo lắp cho người sử dụng. Từ ý tưởng tháo lắp, chúng tôi sẽ còn nghiên cứu, tìm ra nhiều dòng sản phẩm mới để phục vụ tốt hơn nhu cầu của người sử dụng. Chúng tôi không hướng đến việc các sản phẩm của mình chỉ bó hẹp ở trong khu bếp mà còn có thể sử dụng ở những không gian khác như các loại kho khô, kho lạnh chứa đồ, siêu thị bán lẻ, cửa hàng tạp hóa nhỏ, khu pha chế của quầy bar/quán cafe,…

Kênh phân phối của chúng tôi đang nhắm đến sẽ không chỉ là nhóm cửa hàng kinh doanh thiết bị bếp, thiết bị Inox mà còn hướng tới những nhóm cửa hàng xa hơn như đồ nội thất gỗ, nhóm cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng, đồ nội thất trong nhà tắm,…

- Đưa hàng công nghiệp ra hệ thông phân phối là điều hiếm thấy trên thị trường, Hà Yến có thể chia sẻ phần nào đó lộ trình Hà Yến sẽ đi trong việc tiếp cận thị trường?

- Chúng tôi sẽ đi những bước từ từ, cẩn trọng, không vội vàng và sẽ luôn luôn tiếp nhận những phản hồi từ thị trường để kịp thời thay đổi cải tiến. Trong 2 năm đầu tiên, Hà Yến muốn xây dựng thật chắc hệ thống phân phối ở thị trường Hà Nội trước khi tiến ra thị trường các tỉnh lân cận và các khu vực khác trong những năm tiếp theo. Song song với việc phát triển hệ thông cửa hàng bán lẻ, chúng tôi vẫn đang tiếp tục tìm kiếm các nhà phân phối lớn ở các tỉnh. Thiết bị của chúng tôi đều là hàng tháo lắp nên rất gọn gàng và là giải pháp tiết kiệm khi vận chuyển hàng đi xa với số lượng lớn.

- Trong lộ trình đó, chắc chắn Hà Yến sẽ vấp phải rất nhiều khó khăn, thách thức, áp lực từ thị trường bán lẻ. Những khó khăn nào, Hà Yến có thể lường trước được và những bước chuẩn bị của Hà Yến để đương đầu với những khó khăn thách thức đó là như thế nào?

- Có thể nói, thị trường bán lẻ luôn luôn sôi động nhưng cạnh tranh ở mức độ cực kỳ khốc liệt. Trong những năm qua rất nhiều ông lớn bất động sản như Vingroup, FLC đã nhảy vào thị trường bán lẻ, các tập đoàn bán lẻ của Thái Lan, của Nhật cũng tham chiến sẵn sàng đánh bật các công ty bán lẻ trong nước ra khỏi thị trường, đủ để thấy mức độ cạnh tranh trong ngành khủng khiếp như nào. Trong thời gian đầu, chúng tôi sẽ phải cạnh tranh với các xưởng Inox nhỏ lẻ. Ngoài ra tâm lý người mua vẫn quen sử dụng hàng may đo có sẵn chứ chưa sẵn sàng chuyển sang những loại kích thước có sẵn như bộ Inox tháo lắp này.

Để đương đầu với những khó khăn đó, chúng tôi luôn nhấn mạnh những giá trị mà khách hàng sẽ nhận được từ giải pháp tháo lắp này: Khách hàng không phải mất công thiết kế, lên bản vẽ, tính toán nguyên vật liệu sản xuất, giao hàng; Hàng luôn sẵn sàng lưu kho tại nhà máy của Hà Yến và tại các đại lý của Hà Yến, khi cần khách hàng có thể lấy ngay mà không mất thời gian và công sức chờ đợi; Hàng được đóng gói gọn hàng trong hộp nên việc vận chuyển hay di chuyển vị trí đặt là dễ dàng và linh hoạt; Giá bán sẽ không bị biến động mạnh bởi giá vật tư Inox đầu vào như ở các xưởng thủ công nhỏ lẻ.

- Hà Yến sẽ làm thế nào để hạn chế được tình trạng làm giả, làm nhái, bắt chước vốn là điều khó tránh khỏi khi cạnh tranh trên thị trường?

- Đã bước chân vào thị trường bán lẻ, chắc chắn Hà Yến phải đương đầu tới vấn đề đó. Hà Yến hoàn toàn tự tin không ngại khi phải đối diện, chấp nhận đó như một phần của cuộc chơi. Bạn biết đấy, một vấn đề lớn của các xưởng thủ công truyền thống là đội ngũ công nhân sản xuất luôn biến động đặc biệt ở các dịp lễ tết, hội làng, mùa vụ. Nhân sự biến động dẫn đến chất lượng sản phẩm làm ra sẽ không đều. Sản phẩm của Hà Yến hoàn toàn có thể bị bắt chước nhưng chỉ có thể bắt chước được phần nào chứ không thể bắt chước toàn bộ vì có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nó từ nhân sự, máy móc trang thiết bị, công nghệ sản xuất,… Hà Yến với kinh nghiệm 24 năm quản trị sản xuất luôn rất tự hào về chất lượng sản phẩm của mình.

Một vấn đề rất quan trọng để bảo vệ sản phẩm trước sự tấn công của đối thủ không gì tốt hơn là phải xây dựng thương hiệu thật vững chắc. Chúng tôi dự định sẽ xây dựng một thương hiệu riêng cho dòng sản phẩm tháo lắp này. Dòng sản phẩm tháo lắp mới sẽ có tên là Handy. Hand là đôi bàn tay, Handy là sự tiện dụng. Handy sẽ được chúng tôi xây dựng là một thương hiệu con của Hà Yến. Sứ mệnh của Handy là cung cấp một giải pháp tiện dụng, tiết kiệm cho người sử dụng.

- Xin cảm ơn ông!