Nhân viên tư vấn liều mình bán bảo hiểm vì hoa hồng cao?

Gần đây, vụ việc diễn viên Ngọc Lan khóc lóc lo mất tiền tỷ khi mua bảo hiểm và băn khoăn chưa rõ hợp đồng 74 năm là sẽ đóng 74 năm hay hợp đồng 74 năm thì được bảo vệ trong vòng 74 năm "làm nóng" dư luận.

Nguyên nhân của những băn khoăn này một phần do khách chưa được nhận tư vấn kỹ càng, đầy đủ từ phía tư vấn viên. Điều đó dẫn đến việc cô không thể hiểu hết các mục trong hợp đồng bảo hiểm.

Thực tế, không chỉ Ngọc Lan, không ít khách hàng tham gia bảo hiểm khác cũng gặp cảnh không nắm rõ hợp đồng của mình. Không phải khách nào cũng có nhiều kiến thức về bảo hiểm. Còn về phía tư vấn viên, không ít người cũng liều mình bán hàng.

Theo tìm hiểu của Dân trí từ một số nhân viên bán bảo hiểm của các hãng, hoa hồng cho các gói bảo hiểm năm đầu của một số công ty lên tới 40%. Thậm chí, nhiều đơn vị còn có các chương trình thi đua, sẵn sàng trả hoa hồng lên tới 100% cho năm đầu. Một số đơn vị khác cũng có quỹ thưởng năng suất, doanh thu… hàng năm. Vì vậy, thực chất, hoa hồng nhận về từ việc bán bảo hiểm tại một số đơn vị rất cao.

Hoa hồng: Khách ký 700 triệu đồng, tư vấn viên có thể thu 280 triệu đồng?

Chuyên gia tư vấn tài chính Nguyễn Thanh Minh - Thành viên ban điều hành hoạch định tài chính cá nhân của Hiệp hội Tư vấn tài chính Việt Nam, Tổng giám đốc OneSecond Việt Nam, một đơn vị chuyên về tài chính cá nhân và quản lý tài sản - phân loại hiện có 2 dạng tư vấn viên bán bảo hiểm phổ biến nhất là tư vấn viên từ công ty bảo hiểm và tư vấn viên từ ngân hàng bán chéo bảo hiểm (bancassurance).

Trong đó, theo ông Minh, nhân viên ngân hàng hiện không đơn thuần "sống" vào dịch vụ huy động tiết kiệm, bán thẻ, cho vay… "Họ còn bị áp doanh số bán bảo hiểm từ cấp trên nên buộc phải tìm cách bán cho khách hàng nhằm đủ chỉ tiêu", ông Minh nói.

Về phía nhân viên từ các công ty bảo hiểm, hiện cả nước có tới hơn 900.000 đại lý bảo hiểm đang hoạt động, song số lượng đại lý hiểu về sản phẩm này chiếm không nhiều.

Về tình trạng nhân viên tư vấn liều mình bán bảo hiểm bất chấp khách hàng không hiểu rõ về sản phẩm, các chuyên gia cho biết hoa hồng quá cao trong năm đầu chính là một phần nguyên nhân.

Tuy nhiên, ông Ngô Trung Dũng - Phó tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam - cho biết mức hoa hồng chỉ cao trong một số năm đầu. Trong khi đó, vòng đời của một sản phẩm bảo hiểm dài, lên tới hàng chục năm.

Cụ thể, theo quy định của Bộ Tài chính, hoa hồng bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp bảo hiểm trả cho đại lý bảo hiểm trong khoảng từ 25% đến 40% phí bảo hiểm năm đầu tiên; 7-10% năm thứ 2; 5-10% cho các năm tiếp theo, tùy từng loại sản phẩm.

Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cũng sẽ có những quỹ thưởng năng suất, doanh thu, chương trình đặc biệt... cho tư vấn viên có thêm hoa hồng. Cộng chung các khoản, hoa hồng còn cao hơn nữa. Chi phí này không quy định hạn mức tối đa mà doanh nghiệp tự quyết định sao cho cân bằng, phù hợp.

"Bộ Tài chính đã tham khảo thị trường bảo hiểm quốc tế. Nhiều nước trên thế giới cũng quy định mức năm đầu cao để khuyến khích đội ngũ bán hàng", ông Dũng nói.

Thông tin thêm, ông này cho biết với đa số sản phẩm bảo hiểm đang được bán, doanh nghiệp chỉ trả hoa hồng cho 5 năm đầu hoặc 3 năm đầu với một số sản phẩm. "Nếu phân bổ hoa hồng đều cho cả thời hạn hợp đồng, mức thực tế nhận về chỉ khoảng 10%", ông cho hay.

Việc phân bổ hoa hồng cao trong năm đầu và thấp dần ở các năm sau chính là một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng một số tư vấn viên cố bán bảo hiểm rồi "đem con bỏ chợ". Ông nhận định, các đại lý chính vì vậy xuất hiện trường hợp "ăn xổi", cố khai thác hợp đồng của khách hàng bằng được.

Ông Nguyễn Thanh Minh cũng đặt ra câu chuyện khó có tư vấn viên sẵn sàng "phục vụ miễn phí khách hàng suốt nhiều năm". Theo chuyên gia, bán bảo hiểm trên thị trường hiện tập trung vào cơ chế hoa hồng để bán càng nhiều càng tốt, thúc đẩy động lực bán hàng chứ chưa thúc đẩy việc tư vấn viên đồng hành dài hạn cùng khách hàng.

"Một người có kiên nhẫn, yêu nghề vẫn sẽ buông lỏng để tự nuôi được mình", ông nói. Chuyên gia cho rằng tuổi đời của thị trường bảo hiểm tại Việt Nam còn trẻ so với thế giới, nên vẫn có tình trạng doanh nghiệp tập trung vào lượng mà không chú trọng vào chất.

Bài toán cải thiện chất lượng tư vấn viên

Để khắc phục những bất cập hiện hữu trên thị trường bảo hiểm, theo Phó tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Ngô Trung Dũng, điều cần làm cấp thiết là cải thiện chất lượng tư vấn viên.

Ông Dũng thông tin, ở thời kỳ đầu thị trường phát triển, các công ty chỉ mục tiêu số lượng càng nhiều càng tốt để có doanh số, miễn sao đảm bảo đúng quy định như hết 18 tuổi, đủ năng lực hành vi dân sự, đi học lớp bảo hiểm ngắn ngày, lấy chứng chỉ…

Tuy nhiên, những năm gần đây, ông Dũng nhận thấy đã có thay đổi. Theo đó, một số doanh nghiệp bảo hiểm đã chú trọng mục tiêu chính là xây dựng đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp, xây dựng các khung chương trình bài bản. Các doanh nghiệp cũng chia nhiều đợt đào tạo cho các vòng đại lý.

Ông Dũng cho rằng cần tiếp tục cải thiện bởi cải thiện chất lượng tư vấn viên chính là cải thiện thị trường bảo hiểm.

Bên cạnh đó, ông Nguyễn Thanh Minh đề xuất doanh nghiệp cũng cần thay đổi mô hình phí hoa hồng sao cho không chỉ tập trung quá nhiều vào 3 năm đầu mà dàn trải thêm cho các năm sau để tư vấn viên phát huy trách nhiệm. Với những người có nhiệm vụ chăm sóc khách hàng trong suốt vòng đời sản phẩm bảo hiểm, hoa hồng được trả xứng đáng sẽ thúc đẩy họ trau dồi thêm kiến thức, kinh nghiệm…

Ông Minh cũng đề xuất cơ quan chức năng cần tăng cường giám sát việc bán bảo hiểm tại các công ty bảo hiểm. "Điều này cần sự phối hợp từ cơ quan quản lý, doanh nghiệp, các hiệp hội mới có thể xây dựng đầy đủ cơ chế về tiêu chuẩn đào tạo, đạo đức, hành nghề… để thị trường bảo hiểm tuân thủ", ông Minh nói.