Shark Hưng chia sẻ 7 bước chốt "deal" triệu đô

Bên lề chương trình "Săn nhà triệu đô", Shark Phạm Thanh Hưng, Phó Chủ tịch HĐQT Cen Land, Chủ tịch Cenhomes.vn đã chia sẻ chi tiết về 7 bước chốt deal (chốt giao dịch) này. Ông cũng tiết lộ 7 bước đó chính là tổng hợp của tất cả kiến thức, kỹ năng trong các phần thử thách mà các nhà môi giới trải qua từ đầu chương trình.

Biết mình

Không chỉ riêng với nghề môi giới BĐS mà làm bất cứ công việc gì, biết mình là điều cơ bản quan trọng nhất để xác định được chiến lược, chiến thuật hành động phù hợp. Với nghề môi giới BĐS, "hiểu mình" không chỉ là hiểu về thế mạnh, điểm yếu của bản thân mà còn phải hiểu về công ty, tổ chức, hiểu sản phẩm mình bán có những đặc điểm gì, hướng tới đối tượng khách hàng nào. Việc "hiểu mình" càng rõ ràng, chi tiết bao nhiêu thì quá trình bán hàng càng thuận lợi bấy nhiêu.

Biết người

Khi đã "hiểu mình", nhà môi giới cần phải "biết người" - nghĩa là hiểu cặn kẽ về chân dung khách hàng. Khách hàng đó là ai, có thể tìm thấy họ ở đâu? Họ cần sản phẩm có đặc điểm gì? mua với mục đích gì? Sản phẩm hiện có đã đáp ứng được nhu cầu của họ hay chưa? Khách hàng cần sự hỗ trợ gì từ người môi giới? Trả lời được những câu hỏi này, việc xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giản đơn hơn rất nhiều.

"Vũ khí" sắc bén

"Vũ khí" là những kiến thức, tài liệu quan trọng liên quan đến sản phẩm như bộ tài liệu sản phẩm, mẫu đặt cọc, mẫu hợp đồng, thỏa thuận hợp tác… để nhà môi giới có thể mang ra bất cứ lúc nào khách hàng cần. Không ai có thể lường trước được chính xác khi nào khách hàng sẽ có những yêu cầu gì. Tuy nhiên, sự chuẩn bị càng chỉn chu, chi tiết thì "vũ khí" của nhà môi giới càng sắc bén.

"Nội công ngoại kích"

Cũng trong "Săn nhà triệu đô", các nhà môi giới đã trải qua rất nhiều thử thách, không gian, hoàn cảnh để giới thiệu về sản phẩm BĐS như tại dự án, nhà mẫu, nhà riêng của khách hàng, lễ mở bán… Trong mỗi không gian, hoàn cảnh khác nhau, các nhà môi giới đều có những cách riêng để đề cập đến dự án mình đang bán.

Ở Cen Land, những hoạt động này được gọi là "nội công ngoại kích". Trong khi "nội công" là các yếu tố cơ bản liên quan đến sản phẩm thì "ngoại kích" chính là bối cảnh, thời điểm, lý do mà mỗi nhà môi giới với sự linh hoạt của mình phải vận dụng sao cho hợp lý để quá trình giới thiệu sản phẩm diễn ra một cách khéo léo, uyển chuyển.

"Thêm dầu vào lửa"

Sau khi đã cung cấp đầy đủ thông tin và khách đã nắm rõ giá trị sản phẩm thì bước tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện là "thêm dầu vào lửa". Đây chính là lúc nhà môi giới đưa ra "key chốt khách" với những chính sách bán hàng quan trọng, lý do mà ngay tại đây, ngay lúc này khách hàng cần phải chốt giao dịch. Đó có thể là chính sách giúp giãn tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất hoặc các phần quà tặng thêm để khách hàng có thêm động lực chốt giao dịch.

Vượt qua trở ngại

Một trong những yếu tố quyết định sự thành công của việc chốt giao dịch là khả năng vượt qua trở ngại của các nhà môi giới. Đó có thể là sự phản đối, băn khoăn của khách vì nhiều lý do khác nhau. Một số tình huống phổ biến mà nhà môi giới gặp phải trong thực tế đã được xuất hiện tại tập 2 của "Săn nhà triệu đô" như khách hàng có nhiều yêu cầu trong một sản phẩm, khách hàng băn khoăn về giá, khách thích mua sản phẩm đã được chốt cọc…

Những trở ngại này yêu cầu nhà môi giới cần nhạy bén nắm bắt được trọng tâm vấn đề, linh hoạt trong quá trình xử lý để đưa ra những phương án phù hợp với khách hàng, giúp quá trình chốt giao dịch diễn ra thuận lợi.

"Phản khách vi chủ"

"Phản khách vi chủ" có nghĩa là để cho khách làm chủ. Bước cuối cùng trong bộ cẩm nang "7 bước chốt deal của Cen Land" này yêu cầu nhà môi giới hãy xem như đây là nhà của khách và để cho khách hàng tự do lựa chọn. Công việc mà nhà môi giới cần làm lúc này là sẵn sàng để chốt deal.

Phó Chủ tịch HĐQT Cen Land cũng chia sẻ rằng mỗi nhà môi giới cần rút "vũ khí" đúng lúc, đúng người để có thể ứng dụng thành công các bước chốt deal này.