Đằng sau cú tăng trưởng ngoạn mục của Viettel Peru giữa đại dịch

Những quyết định táo bạo tạo nên sự thành công của Bitel

Bước chân vào Peru khi mật độ sử dụng di động đã gần bão hòa, điều gì đã giúp Bitel tìm được ngách để vươn lên và có được thị phần gần 20% như hiện nay?

- Peru là một thị trường đặc biệt của Viettel. Đây là đất nước có nền kinh tế phát triển hơn so với Việt Nam. Năm 2012, mật độ thâm nhập điện thoại di động 96% (trong đó: Công nghệ 2G chiếm 85%, công nghệ 3G chỉ chiếm 15%). Chính vì thế, lãnh đạo Viettel đã quyết định bỏ qua công nghệ 2G, chuyển thẳng lên công nghệ 3G. Tôi nghĩ đó là quyết định quan trọng nhất.

Thứ hai là việc xây dựng mạng lưới rộng khắp trên toàn lãnh thổ, rồi mới khai trương dịch vụ. Đây là chiến lược đầu tư, kinh doanh của Viettel ở tất cả các thị trường và Peru không ngoại lệ. Khi Bitel chính thức khai trương, nhiều khu vực vùng sâu vùng xa vẫn chỉ có sóng 2G của các nhà mạng khác.

Năm 2017, Bitel đã phủ 4G trên toàn Peru, vượt tất cả các đối thủ. Với địa hình rộng gấp 4 lần so với Việt Nam nhưng dân số chỉ hơn 31 triệu người, Bitel đã làm như thế nào?

- Khi xây dựng mạng 3G, cái quan trọng nhất là mạng lưới cáp quang rộng. Mạng lưới của Bitel trải dài từ trục Tây theo sa mạc, lên trục Đông trải dài theo dãy núi Andes với khoảng 24.000 km cáp quang (bây giờ là hơn 30.000 km). Với hệ thống cáp quang rộng khắp như vậy, chúng tôi dễ dàng nâng cấp lên 4G.

Việc chuyển đổi từ 3G sang 4G chỉ diễn ra trong 6 tháng (tính từ thời điểm các thiết bị được vận chuyển tới Peru). Thành tựu này đạt được nhờ vào sự kết hợp giữa tinh thần người lính, sự quyết liệt từ lãnh đạo Tập đoàn Viettel tới những người chỉ huy trên thực địa và cả những người lao động sở tại.

Quãng đường bằng thời gian nhân với vận tốc. Quãng đường không đổi, thì vận tốc phải tăng lên để rút ngắn thời gian. Như vậy là cần phải tăng thêm các đội để triển khai. Với nguyên tắc đó, số đội kỹ thuật của chúng tôi tăng lên gấp 3 đến 4 lần so với bình thường. Thêm vào đó, tài liệu đào tạo đơn giản, trực quan nên chỉ sau thời gian ngắn các đội kĩ thuật có thể tự vận hành thuần thục.

Chính sự thần tốc đó đã giúp Bitel có mạng lưới 4G rộng nhất chỉ trong vòng 6 tháng. Các nhà mạng khác cũng như người dân Peru cũng rất bất ngờ với tốc độ chuyển đổi mạng lưới của chúng tôi. Tại thời điểm đó, các nhà mạng đã khai thác 4G ở Peru nhưng họ chưa chính thức ra mắt. Chính vì vậy, Bitel trở thành nhà mạng ra mắt 4G chính thức đầu tiên, đúng dịp Peru đăng cai tổ chức APEC.

Chiến lược "đi hai chân" với vũ khí 4G

Những năm gần đây thị phần của Bitel tăng nhanh là nhờ đâu?

- 4G là vũ khí giúp Bitel tăng trưởng nhanh trong thời gian gần đây. Năm 2017, Bitel khai trương 4G và mạng lưới tiếp tục được củng cố, nâng cấp toàn diện. Tới năm 2018 là đỉnh điểm, khi tăng trưởng thuê bao lớn nhất với 1,1 triệu thuê bao, trong đó 50% tăng trưởng tới từ Thủ đô Lima (tăng trưởng thuê bao tại Lima trong năm 2018 đã bằng 3 năm trước cộng lại - đó là mức tăng trưởng đột phá).

Thực tế, dù Peru là thị trường phát triển hơn Việt Nam nhưng mật độ thâm nhập về Internet cố định, cáp quang, cáp đồng rất thấp, chỉ đạt 35 - 36%. Chính vì vậy, nhu cầu Data, Internet tốc độ cao không chỉ có ở các vùng nông thôn mà còn ngay cả các thành phố lớn. Đó là lý do vì sao Bitel có cơ hội phát triển thuê bao ở cả nông thôn lẫn thành thị.

Năm 2018, song song với việc phát triển mạng lưới 4G, Bitel còn xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp để tiếp cận khách hàng. Tại các vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa, chúng tôi sử dụng kênh phân phối tới từng nhà (door to door). Ở Thủ đô, chúng tôi xây dựng hệ thống cửa hàng tại các Trung tâm Thương mại, tuyến phố lớn. Chiến lược đi đều 2 chân giúp Bitel phát triển thuê bao cả ở thành thị lẫn nông thôn.

Tại thành thị, chúng tôi cạnh tranh bằng việc tạo ra các sản phẩm khác biệt đáp ứng nhu cầu, thói quen của người tiêu dùng. Ngoài ra, Bitel là nhà mạng duy nhất cung cấp khuyến mại unlimited data cho cả thuê bao trả trước lẫn thuê bao trả sau. Điều này giúp Bitel trở nên thu hút hơn với người tiêu dùng.

Viettel nổi tiếng với chiến lược "lấy nông thôn vây thành thị" nhưng ở nhiều thị trường, thành thị mới là nơi đem lại lợi nhuận. Còn ở Peru thì sao?

- Doanh thu trung bình trên một khách hàng (ARPU) ở Peru vào khoảng 5 USD, khá cao so với thị trường khác. Với Bitel, ARPU ở thành thị và nông thôn gần như tương đương. Do vậy, nếu có ưu thế về mạng lưới tại vùng sâu vùng xa thì việc phát triển thuê bao, tăng trưởng thị phần là rất khả thi và hiệu quả. Với Bitel, ở đâu có tiềm năng, có cơ hội thì chúng tôi đều hướng tới.

Bí quyết tăng trưởng "khủng" giữa đại dịch Covid-19

Năm 2021, Bitel nhận giải đồng tại International Business Awards - IBA Stevie Awards về doanh nghiệp ứng phó tốt nhất với Covid-19 ở Peru. Các giải pháp của Bitel là gì?

-Khi Covid-19 xuất hiện, hành vi mua sắm, tiêu dùng của người dân đều thay đổi. Hệ thống cửa hàng của chúng tôi tại các Trung tâm thương mại bị đóng cửa. Bitel ngay lập tức chuyển sang trạng thái thích ứng nhanh, xây dựng hệ thống bán hàng online, hệ thống Delivery để phục vụ khách hàng.

Kênh bán hàng online được triển khai rộng khắp ở cả khu vực thành phố lẫn khu vực nông thôn. Điều đó giúp hệ thống bán hàng hoạt động bình thường, không bị tê liệt vì Covid-19.

Thứ 2, trong giai đoạn Covid-19, nhu cầu học tập, làm việc và tiêu dùng data cao hơn 30% so với bình thường. Thêm nữa, thời gian sử dụng internet di động của khách hàng có sự chuyển dịch từ sử dụng cao điểm trong buổi tối sang tất cả khung thời gian trong ngày. Dựa trên Big Data, chúng tôi phân tích hành vi tiêu dùng để có các chính sách phù hợp nhất cho các tập khách hàng khác nhau.

Tốc độ tăng trưởng của Bitel trong giai đoạn Covid-19 hoành hành?

- Năm 2020 và 6 tháng đầu năm 2021, Doanh thu dịch vụ của Bitel tăng trưởng 2 con số và luôn giữ vị trí nhà mạng tăng trưởng thuê bao và thị phần cao nhất trên thị trường.

Năm 2020, Bitel tăng 400.000 thuê bao mới và 1,2% thị phần, nâng tổng thị phần lên 18,4%. Hết quý 2 vừa qua, chúng tôi tăng trưởng 830.000 thuê bao, tương đương tăng 1% thị phần nâng tổng thị phần lên 19%. Năm 2020 và 2021, Bitel tăng trưởng mạnh ở nông thôn, thuê bao nông thôn chiếm 60% tổng tăng trưởng thuê bao.

Việc đầu tư vào dịch vụ số giúp Bitel ra sao trong mùa dịch?

- Khách hàng có xu hướng tăng sử dụng các dịch vụ giải trí tại nhà. Do đó, Bitel kết hợp với cùng Viettel Telecom để triển khai dịch vụ phim (Video 5D Max) với kho phim hấp dẫn, có bản quyền từ các hãng phim nổi tiếng thế giới.

Khai trương giữa năm 2020 với tổng số tiền đầu tư 600.000 USD. Hiện tại, doanh thu hàng tháng dịch vụ này đã đạt trên 200.000 USD. Chỉ 3 tháng chúng tôi có thể thu hồi vốn và sau đó là có lợi nhuận.

Ngoài ra, chúng tôi cũng phát triển các dịch vụ Game, eSport. Sắp tới, chúng tôi cũng sẽ tự làm phim ngắn, sản xuất Game.

Nhìn lại quãng thời gian hơn 1 năm 9 tháng vận hành kinh doanh trong dịch bệnh, anh có thể chia sẻ 3 bài học quan trọng của Bitel?

- Bài học đầu tiên là trong khó khăn luôn có cơ hội. Tháng 3/2020, khi Covid-19 xuất hiện, Peru gần như luôn nằm trong top 10 những quốc gia bị ảnh hưởng nặng nhất. Từ tháng 3 đến tháng 7/2020, toàn bộ Peru bị áp dụng lệnh giới nghiêm, người dân không được di chuyển, đi lại.

Ngay khi có lệnh dỡ bỏ giới nghiêm, tôi đã tổ chức chuyến công tác di chuyển liên tục 5 tháng bằng ô tô qua khắp các tỉnh ở Peru. Lúc này, việc đi lại khá khó khăn bởi các địa phương đều yêu cầu giấy xét nghiệm. Tuy nhiên, việc này là cần thiết để động viên các cán bộ công nhân viên, đặc biệt là các tỉnh chỉ có 1-2 người Việt. Ngoài ra, chuyến đi cũng góp phần thúc đẩy bộ máy hoạt động trở lại trong trạng thái "bình thường mới".

Chuyến đi giúp tôi có cơ hội khảo sát, tìm hiểu về địa hình, dân cư, qua đó khẳng định cơ hội vẫn còn nhiều ở các vùng xa xôi, hẻo lánh (nơi mà vẫn chỉ có sóng 2G, thậm chí không có sóng).

Thứ 2, doanh nghiệp cần thích ứng nhanh trong thay đổi về hành vi tiêu dùng của khách hàng trong điều kiện "bình thường mới". Các nhà mạng phải thay đổi phương thức cung cấp dịch vụ, bán hàng hay các phương thức gìn giữ khách hàng sao cho phù hợp. Nghe hơi giáo điều nhưng thực tế, đó là chìa khóa để tiếp tục duy trì được tăng trưởng của Bitel.

Thứ 3, chúng tôi phải làm sao để kết hợp sức mạnh của người Việt (Ban giám đốc công ty, Trưởng phòng, Giám đốc chi nhánh - vốn chỉ chiếm 3%) với cán bộ công nhân viên sở tại.

Bitel năm thứ 10 sẽ là công ty như thế nào?

- Hiện tại, thị phần của Bitel là 19%. Tuy nhiên, khi mới bắt đầu đầu tư ở Peru, nhà mạng đứng đầu - cũng là nhà mạng top 5 thế giới, đang nắm giữ tới hơn 50% thị phần. Giờ đây, thị phần của họ giảm xuống còn hơn 30%. Sự hiện diện của Bitel đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt.

Hiện nay, Peru có 4 nhà mạng chính, trong đó 2 nhà mạng top trên chiếm hơn 30% thị phần và 2 nhà mạng top dưới chiếm gần 20% thị phần. Trong thời gian tới, tôi nghĩ rằng cả 4 nhà mạng sẽ có thị phần tương đương nhau xung quanh con số 25%.