Có tiền tỷ trong tay, vì sao người mua nhà vẫn đủng đỉnh chờ?

Anh Tiến Minh (35 tuổi, Hà Nội) cùng vợ và con nhỏ đang thuê căn hộ 2 phòng ngủ ở Mỹ Đình với giá 12 triệu đồng/tháng. Sau gần 3 năm, vợ chồng anh tích lũy được khoảng 2 tỷ đồng và bắt đầu tính chuyện mua nhà.

Hai vợ chồng đặt ngân sách khoảng 4,5 tỷ đồng cho một căn hộ 2 phòng ngủ, ưu tiên phường Từ Liêm hoặc khu vực phía tây Hà Nội để thuận tiện đi làm và đưa đón con. Gia đình sẵn sàng nhờ hỗ trợ và vay thêm ngân hàng khoản 2,5 tỷ đồng còn thiếu.

Đầu năm, anh Minh tham khảo một số dự án mới với mức giá khoảng 80-90 triệu đồng/m2. Một căn hộ phù hợp nhu cầu gia đình có thể lên tới 5,5-6 tỷ đồng. Cho rằng mức giá này quá cao, anh quyết định chờ.

Vài tháng sau, những nguồn hàng mới với mức giá khoảng 65-75 triệu đồng/m2 xuất hiện. Gần đây, anh tiếp tục tìm thấy một số lựa chọn quanh 60-65 triệu đồng/m2 ở những khu vực xa trung tâm hơn. Giá chào bán thấp dần, nhưng thay vì thúc đẩy quyết định mua, điều này lại khiến anh Minh muốn chờ thêm.

"Thấy sản phẩm sau có giá dễ chịu hơn sản phẩm trước, tôi lại nghĩ vài tháng nữa có thể còn lựa chọn tốt hơn", anh Minh nói.

Từ sợ giá tăng sang chờ giá giảm

Tâm lý của anh Minh phần nào phản ánh một vấn đề đáng chú ý của thị trường hiện nay: nhu cầu mua bất động sản chưa biến mất, nhưng khoảng cách từ nhu cầu đến quyết định xuống tiền đang dài hơn.

Theo bà Nguyễn Hồng Vân - Giám đốc Cấp cao, Trưởng Thị trường Hà Nội, JLL Việt Nam - thị trường đang có sự phân hóa khá rõ giữa các phân khúc. Chung cư trung cấp vẫn ghi nhận giao dịch tương đối khả quan, trong khi tốc độ giao dịch của phân khúc cao cấp chậm lại.

JLL dự báo đến cuối quý IV, lượng hấp thụ của phân khúc cao cấp có thể chưa đạt 50% tổng nguồn cung mới, thấp đáng kể so với mức 70-80% trong giai đoạn 2024-2025.

Một trong những yếu tố tác động đến quyết định của người mua là chi phí vốn. Bà Vân cho biết lãi suất tăng khiến một số khách hàng đã mua nhà gặp khó khi thanh toán những khoản cuối trước thời điểm nhận căn hộ, thậm chí xuất hiện trường hợp phải bán lại do không đủ khả năng chi trả.

Đây cũng chính là điều anh Minh cân nhắc. Với khoản vay khoảng 2,5 tỷ đồng, giả sử vay trong 20 năm với lãi suất khoảng 10%/năm, riêng tiền lãi tính trên dư nợ ban đầu đã hơn 20 triệu đồng/tháng, chưa kể khoản gốc phải trả. So với 12 triệu đồng tiền thuê nhà hiện tại, áp lực dòng tiền lớn hơn đáng kể.

"Nếu tiếp tục thuê, tôi vẫn giữ được phần lớn tiền tích lũy. Giá nhà tăng hay giảm cũng không ảnh hưởng nhiều. Nhưng nếu vay vài tỷ đồng để mua rồi giá giảm 10%, số tiền giảm đã là vài trăm triệu đồng", anh Minh tính toán.

Ông Lê Đình Chung, Tổng Giám đốc SGO Homes, cũng nhận thấy thanh khoản bất động sản bắt đầu chậm lại từ cuối năm 2025 trong bối cảnh giá nhà và lãi suất cùng tăng. Tuy nhiên, theo ông, điều này không có nghĩa nhu cầu đã biến mất.

"Sức mua trên thị trường vẫn tồn tại", ông Chung nhận định, nhưng cho rằng người mua hiện thận trọng và nhạy cảm hơn với giá cũng như chi phí vốn.

Sự thay đổi này khiến dòng tiền ngày càng chọn lọc. Theo ông Chung, nhà đầu tư trong thời gian tới sẽ chú ý nhiều hơn đến những bất động sản có khả năng tạo dòng tiền hoặc mang lại giá trị đầu tư trong khoảng 3-5 năm. Người mua để ở lại xem xét kỹ hơn pháp lý, vị trí và chất lượng sản phẩm.

Không còn chuyện cứ ra hàng là dễ bán

Việc khách hàng có nhu cầu nhưng trì hoãn xuống tiền như trường hợp anh Minh cũng tạo ra sức ép ngược trở lại với các chủ đầu tư.

Theo ông Chung, khi thanh khoản chậm lại, một số doanh nghiệp đã bắt đầu cơ cấu lại sản phẩm. Thay vì tập trung quá nhiều vào phân khúc cao cấp, doanh nghiệp chuyển hướng sang những sản phẩm có mức giá thấp hơn, đồng thời quan tâm hơn tới nhà ở xã hội và nhà ở thương mại vừa túi tiền.

Cách bán hàng cũng thay đổi. Các chính sách chiết khấu, giãn tiến độ thanh toán, quà tặng và hỗ trợ tài chính được sử dụng nhiều hơn nhằm giảm áp lực dòng tiền cho khách hàng.

Anh Minh cho biết một số phương án anh tìm hiểu cho phép người mua chỉ thanh toán một phần giá trị căn hộ trong giai đoạn đầu, phần còn lại được giãn tiến độ hoặc hỗ trợ lãi suất. Có thời điểm, những chính sách này khiến hai vợ chồng gần như quyết định đặt cọc.

Nhưng nguồn cung mới tiếp tục xuất hiện khiến anh một lần nữa trì hoãn. "Trước đây tôi sợ càng chờ giá càng tăng. Bây giờ cảm giác lại ngược lại, vì cứ vài tháng lại thấy có sản phẩm mới và chính sách mới", anh nói.

Theo chuyên gia, khi khách hàng có thêm lựa chọn và không còn chịu áp lực phải quyết định ngay, việc đưa một dự án ra thị trường chưa chắc đồng nghĩa sản phẩm sẽ nhanh chóng được hấp thụ. Trong khi đó, doanh nghiệp cũng không muốn có hàng tồn kho.

Bà Vân nhận định khả năng lãi suất giảm mạnh trong ngắn hạn còn hạn chế khi nhu cầu vốn và áp lực thanh khoản vẫn ở mức cao. Chi phí vốn vì vậy tạo sức ép ở cả hai phía: người mua cân nhắc kỹ hơn khi vay tiền, còn chủ đầu tư phải tính toán hiệu quả dự án và tốc độ thu hồi vốn.

Với anh Minh, mục tiêu sở hữu nhà chưa thay đổi. Anh vẫn theo dõi các dự án mới mỗi tuần và sẵn sàng mua nếu tìm được sản phẩm phù hợp. Nhưng sau nhiều lần bỏ qua cơ hội, tiêu chí của anh đã rõ hơn: mức giá vừa khả năng tài chính, khoản vay không tạo áp lực quá lớn và căn hộ phải đáp ứng nhu cầu sử dụng lâu dài.