Chỉ tiêu nào cho nhân viên kinh doanh?

Các công ty thường gặp nhiều khó khăn khi tìm cách tốt nhất để động viên đội ngũ nhân viên kinh doanh. Cấu phần lương thưởng cho nhân viên tuyến trên này nên như thế nào thì hợp lý? Lương cố định chiếm bao nhiêu phần trăm? Hoa hồng nên ở tỷ lệ nào? Có nên giới hạn mức hoa hồng tối đa?
>>Nhân viên lớn tuổi khó hạnh phúc trong công việc
>>11 quy tắc vàng cho nhân viên
>>Công nghệ nấu cơm không cần nhân viên đầu bếp của Nhật Bản

Các chương trình thưởng và khuyến khích bán hàng có tác dụng hay không? Đã có nhiều nghiên cứu định lượng đi tìm câu trả lời cho những vấn đề trên và mới đây, một nghiên cứu khác do Doug J. Chung và Das Narayandas, hai giáo sư thỉnh giảng bộ môn Quản trị kinh doanh của Trường Kinh doanh Harvard phối hợp thực hiện đã tập trung phân tích tác dụng của cách giao chỉ tiêu kinh doanh đối với việc động viên nhân viên bán hàng.

Cụ thể, các tác giả nghiên cứu về tần suất giao chỉ tiêu kinh doanh - nên giao chỉ tiêu theo ngày hay tháng? Họ đã tiến hành khảo sát thực nghiệm một chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn ở Thụy Điển, chuyên bán các mặt hàng điện tử tiêu dùng có kích cỡ vừa và nhỏ, phụ kiện điện tử (tai nghe, bao điện thoại…), phụ tùng điện tử và thiết bị gia dụng nhỏ.

Với hơn 80 cửa hàng, công ty tuyển dụng 350 nhân viên bán hàng, trả lương cố định cộng với hoa hồng (lên đến 2%) khi vượt chỉ tiêu.

Chỉ tiêu nào cho nhân viên kinh doanh? - 1

Theo truyền thống, nhân viên bán hàng được trả lương, thưởng dựa trên chỉ tiêu kinh doanh hằng tháng. Cơ chế này được giữ nguyên tại năm cửa hàng được chọn đại diện cho mỗi khu vực địa lý khác nhau, gồm Stockholm, Gothenburg và Malmo. Ở những cửa hàng còn lại, chỉ tiêu kinh doanh hằng ngày được áp dụng.

Các tác giả đặt giả thiết rằng khi tần suất giao chỉ tiêu kinh doanh tăng lên, nhân viên bán hàng có động cơ để bán hàng nhiều hơn. Trong suốt một tháng thử nghiệm, nhóm nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu theo tháng có những ngày khởi đầu (của tháng) không được thuận lợi thường tỏ ra nản chí khi nhận thấy họ khó hoàn thành chỉ tiêu, dẫn đến tình trạng “buông xuôi”.

Về mặt lý thuyết, chỉ tiêu hằng ngày sẽ làm cho nhân viên bán hàng không còn phản ứng như trên. Trên thực tế, chỉ tiêu hằng ngày một mặt có thể khiến nhân viên bán hàng lo lắng, căng thẳng hơn, làm họ giảm hiệu quả, nhưng mặt khác lại có thể khiến họ trở nên “hiếu chiến”, tìm mọi cách để bán được hàng, thậm chí bán cả những mặt hàng khách hàng không có nhu cầu, dẫn đến tình trạng hàng bị trả về tăng lên.

Qua thực nghiệm trên, Chung và Das Narayandas nhận thấy rằng chỉ tiêu hằng ngày giúp cho doanh số bán hàng tăng lên gần 5%. Đặc biệt, nhóm nhân viên có hiệu quả bán hàng thấp tăng doanh số được 18%. Theo các tác giả, nguyên nhân là, như dự đoán, chỉ tiêu hằng ngày có vẻ khiến các nhân viên bán hàng, nhất là nhóm có hiệu quả bán hàng thấp, không còn tâm lý buông xuôi cả tháng.

Kết quả thực nghiệm cũng không đưa ra được bằng chứng cho thấy nhân viên bán hàng “hiếu chiến hơn” khi được giao chỉ tiêu hằng ngày, cụ thể là tỷ lệ hàng trả lại không tăng lên. Thay vào đó, nhân viên bán hàng lại có khuynh hướng bán nhiều mặt hàng có giá trị thấp hơn.

Các tác giả cho rằng nguyên nhân có thể vì nhân viên bán hàng nghĩ rằng những mặt hàng này dễ bán hơn và giúp họ đạt chỉ tiêu của ngày dễ hơn. Ngay cả nhóm nhân viên bán hàng có hiệu quả cao cũng có khuynh hướng bán nhiều mặt hàng giá trị thấp. Sự thay đổi này làm cho tỷ lệ hàng bị trả lại giảm xuống nhưng lại dẫn đến hệ quả là lợi nhuận của công ty sụt giảm.

Cuối cùng, Chung và Das Narayandas khuyên các công ty nên cân nhắc nhiều yếu tố khi thiết kế cơ chế lương thưởng cho nhân viên bán hàng. Một sự thay đổi về tần suất giao chỉ tiêu có thể đưa đến những kết quả ngoài mong đợi, chẳng hạn khiến cho nhân viên bán hàng chỉ chú trọng đến việc bán một số mặt hàng nào đó.

Đặc thù của ngành cũng là yếu tố cần tính đến khi giao chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng. Nghiên cứu nói trên được thực hiện trong ngành bán lẻ và các mặt hàng có chu trình bán hàng ngắn. Các tác giả cho rằng, với những mặt hàng có chu trình bán hàng dài hơn, chẳng hạn như máy bay, thiết bị công nghiệp…, các công ty cần có cách giao chỉ tiêu kinh doanh đặc thù.

Theo các tác giả, khi thiết kế cơ chế lương thưởng gắn liền chỉ tiêu kinh doanh, trước tiên, nhà quản lý cần nghĩ đến kết quả mà mình mong muốn đạt được. Nếu chỉ cần tăng doanh số, nhất là đối với nhóm nhân viên bán hàng có hiệu quả thấp, thì chỉ tiêu hằng ngày có thể là một giải pháp tốt.

Nhưng nếu muốn chú trọng đến chất lượng, khả năng sinh lợi của từng giao dịch bán hàng, công ty nên tạo điều kiện để nhân viên có nhiều thời gian bán hàng hơn bằng các chỉ tiêu theo tháng, quý hoặc năm.

Theo Doanh nhân Sài gòn

MỚI NHẤT
Làm việc tại Singapore: Lao động VN cần lưu ý điểm gì?
Làm việc tại Singapore: Lao động VN cần lưu ý điểm gì?

(Dân trí) - “Pháp luật của Việt Nam không cho phép các doanh nghiệp đưa lao động đi làm việc ở Singapore và các nước khác theo dạng hợp đồng tư vấn dịch vụ, hỗ trợ visa. Do đó, người lao động cần cảnh giác và kiểm tra kỹ các thông tin về tuyển lao động sang Singapore làm việc…”.

Thứ sáu, 01/09/2017 - 06:02

Vì sao nhiều trường Cao đẳng vẫn tuyển đủ thí sinh?
Vì sao nhiều trường Cao đẳng vẫn tuyển đủ thí sinh?

Trên thực tế, dù đa số các trường Cao đẳng, Trung cấp gặp khó khăn trong công tác tuyển sinh nhưng vẫn có những trường tuyển đủ sinh viên từ rất sớm.

Thứ sáu, 01/09/2017 - 06:02

Không thực hiện hai lần liên tiếp nâng bậc lương trước thời hạn
Không thực hiện hai lần liên tiếp nâng bậc lương trước thời hạn

Nếu đã được nâng lương sớm thời hạn hai lần nhưng sau đó vẫn có thành tích xuất sắc được GD&ĐT khen công nhận Chiến sĩ thi đua thì có tiếp tục được xét nâng lương trước thời hạn lần 3 không ạ? - Dương Thị Huyền (dathuyen75nd@gmail.com).

Thứ sáu, 01/09/2017 - 06:00

Người giúp việc lấy trộm 96 cây vàng của chủ
Người giúp việc lấy trộm 96 cây vàng của chủ

Ngày 31/8, TAND tỉnh TT-Huế mở phiên tòa lưu động xét xử bị cáo Phan Thị Hòa (SN 1985), trú tại thôn Lại Ân, xã Phú Mậu, huyện Phú Vang, tỉnh TT-Huế về tội “Trộm cắp tài sản”.

Thứ năm, 31/08/2017 - 03:27

Thanh Hóa: Hàng trăm công nhân tập trung trên quốc lộ đòi quyền lợi
Thanh Hóa: Hàng trăm công nhân tập trung trên quốc lộ đòi quyền lợi

(Dân trí) - Hàng trăm công nhân Công ty cổ phần đầu tư Hồng Uy đóng trên địa bàn xã Thọ Dân, huyện Triệu Sơn (Thanh Hóa) đã ngưng việc tập thể để kiến nghị một số quyền lợi. Việc công nhân đứng tràn ra đường khiến giao thông trên quốc lộ 47, đoạn qua công ty này bị ách tắc.

Thứ năm, 31/08/2017 - 03:14

Quyền lợi tham gia bảo hiểm xã hội có thiệt hơn bảo hiểm nhân thọ?
Quyền lợi tham gia bảo hiểm xã hội có thiệt hơn bảo hiểm nhân thọ?

(Dân trí) - “Bảo hiểm xã hội là chính sách nhân văn của Đảng và Nhà nước. Chính sách này khác với loại hình bảo hiểm nhân thọ. Để so sánh chi tiết về quyền lợi giữa bảo hiểm nhân thọ và BHXH là rất khó do bảo hiểm nhân thọ có nhiều gói quyền lợi khác nhau. Về cơ bản có thể nêu ra những điểm chính sau”.

Thứ năm, 31/08/2017 - 08:42

3 nghệ thuật bán hàng từ quầy nước chanh của một đứa trẻ
3 nghệ thuật bán hàng từ quầy nước chanh của một đứa trẻ

Chris Myers, Co-Founder & CEO of BodeTree – công ty giải pháp tài chính cho các doanh nghiệp nhỏ. Trong một dự án… bán nước chanh cùng con trai trong mùa hè, ông đã học được bài học quý giá về nghệ thuật bán hàng. Và đây là câu chuyện thú vị từ ông, được chia sẻ trên Forbes.

Thứ năm, 31/08/2017 - 07:20

Sàn giao dịch xuất khẩu lao động sẽ hạn chế rủi ro
Sàn giao dịch xuất khẩu lao động sẽ hạn chế rủi ro

Với mục đích hạn chế rủi ro cho người đi xuất khẩu lao động, một sàn giao dịch chuyên biệt dành riêng cho lĩnh vực này sẽ được tổ chức tại TP.HCM vào tháng 9/2017.

Thứ năm, 31/08/2017 - 07:01

Tiền lương và các khoản đóng góp tính theo mức lương cơ sở
Tiền lương và các khoản đóng góp tính theo mức lương cơ sở

Theo quy định thì mức lương cơ sở 1.300.000 đồng/tháng được áp dụng từ ngày 1/7/2017. Do đó, tiền lương và các khoản đóng góp theo lương được tính theo mức lương cơ sở 1.300.000 đồng/tháng được tính từ ngày 1/7/2017.

Thứ năm, 31/08/2017 - 06:41

Trường hợp tạm dừng hưởng lương hưu
Trường hợp tạm dừng hưởng lương hưu

Tháng 11/2015, bố của ông Lê Hồng Cường (Lào Cai) bị Công an tỉnh Yên Bái bắt tạm giam và điều tra. Tháng 8/2016, bố của ông bị tuyên án 9 năm tù. Từ tháng 12/2015 đến tháng 2/2017, ông Cường được ủy quyền lĩnh lương hưu cho bố tại tỉnh Lào Cai.

Thứ tư, 30/08/2017 - 12:26

Cảnh báo nguy cơ quỹ BHYT bội chi 10.000 tỷ đồng trong năm 2017
Cảnh báo nguy cơ quỹ BHYT bội chi 10.000 tỷ đồng trong năm 2017

(Dân trí) - “Thống kê nhanh tới tháng 8/2017, số chi khám chữa bệnh theo BHYT trên 50.000 tỷ đồng, chiếm 70% quỹ sử dụng trong năm 2017. 51 tỉnh đã bội chi lớn, như: Nghệ An trên 900 tỷ đồng, Thanh Hóa trên 800 tỷ, Quảng Nam trên 300 tỷ đồng…Dự kiến năm 2017, mức bội chi sẽ trên 10.000 tỷ đồng”.

Thứ tư, 30/08/2017 - 10:33

Quốc khánh 2/9: Đi làm nhận mức lương ra sao?
Quốc khánh 2/9: Đi làm nhận mức lương ra sao?

(Dân trí) - Chỉ còn 2 ngày nữa sẽ tới ngày nghỉ dịp Quốc khánh 2/9. Bên cạnh lịch nghỉ 3 ngày liên tục, trường hợp người lao động đi làm trong những ngày này sẽ nhận mức lương ra sao?

Thứ tư, 30/08/2017 - 09:34

ĐÁNG QUAN TÂM
Bí quyết giữ gìn nghề làm kẹo dừa truyền thống ở Bến Tre
Bí quyết giữ gìn nghề làm kẹo dừa truyền thống ở Bến Tre

Về tỉnh Bến Tre, du khách không chỉ được thưởng thức kẹo dừa mà còn được người dân Bến Tre bật mí về những bí quyết gia truyền của nghề làm kẹo.

Thứ tư, 30/08/2017 - 07:28

Quy định về chuyển chức danh nghề nghiệp đối với viên chức
Quy định về chuyển chức danh nghề nghiệp đối với viên chức

Để xét chuyển chức danh nghề nghiệp cùng hạng, viên chức được bố trí sang vị trí việc làm mới phải bảo đảm có yêu cầu chức danh nghề nghiệp chuyên ngành khác cùng hạng với chức danh nghề nghiệp đang đảm nhiệm, đồng thời đáp ứng đúng tiêu chuẩn của chức danh nghề nghiệp mới.

Thứ tư, 30/08/2017 - 07:09

Bộ LĐ-TB&XH yêu cầu tỉnh Thái Bình hoàn thiện hồ sơ công nhận liệt sĩ
Bộ LĐ-TB&XH yêu cầu tỉnh Thái Bình hoàn thiện hồ sơ công nhận liệt sĩ

(Dân trí) - Bộ LĐ-TB&XH vừa ban hành Công văn số 3568/LĐTBXH-VP truyền đạt ý kiến của Bộ trưởng Đào Ngọc Dung yêu cầu tỉnh Thái Bình khẩn trương hoàn thiện hồ sơ xác nhận đối với chiến sỹ Nguyễn Văn Hồng (Đông Hưng, tỉnh Thái Bình) hy sinh 63 năm, nhưng chưa được công nhận liệt sĩ.

Thứ ba, 29/08/2017 - 07:27

BHXH VN: Công bố việc cấp mã số bảo hiểm xã hội
BHXH VN: Công bố việc cấp mã số bảo hiểm xã hội

(Dân trí) - Theo ông Vũ Mạnh Chữ - Phó Trưởng Ban Thu (BHXH VN), những điều chỉnh mới về quy trình cấp mã số BHXH sẽ tác động với hướng thuận lợi hơn cho người lao động. Đồng thời, việc cấp mã sổ mới cũng chống lạm dụng quỹ BHXH, BHYT, làm căn cứ cấp sổ BHXH, thẻ BHYT điện tử.

Thứ ba, 29/08/2017 - 03:26

Hốc đá hóa gốc na, nông dân Hòa Bình kiếm bộn tiền trên núi đá
Hốc đá hóa gốc na, nông dân Hòa Bình kiếm bộn tiền trên núi đá

Quả na xóm Tháu (phường Tân Thịnh, TP. Hòa Bình, tỉnh Hòa Bình) từ lâu nổi tiếng chất lượng thơm ngon. Mùa na năm nay được mùa được giá, bà con xóm Tháu ai cũng rủng rỉnh tiền tiêu.

Thứ ba, 29/08/2017 - 08:14

Tăng công tác phí cho công chức, viên chức
Tăng công tác phí cho công chức, viên chức

Bộ Tài chính vừa ban hành thông tư số 40/2017/TT-BTC hướng dẫn về chế độ công tác phí đối với cán bộ, nhân viên trong cơ quan nhà nước. Theo đó các mức chi cho chế độ đi công tác của cán bộ, công chức, viên chức đều được điều chỉnh tăng.

Thứ ba, 29/08/2017 - 07:59

Một nửa số công ty Nhật Bản thiếu lao động toàn thời gian
Một nửa số công ty Nhật Bản thiếu lao động toàn thời gian

Theo báo cáo của công ty nghiên cứu Teikoku Databank, có đến gần một nửa các công ty Nhật Bản đang phải đối mặt với tình trạng thiếu lao động làm việc toàn thời gian.

Thứ ba, 29/08/2017 - 07:31

Mức chi trả của BHYT khi khám, chữa bệnh đúng tuyến?
Mức chi trả của BHYT khi khám, chữa bệnh đúng tuyến?

Con gái ông Nguyễn Quốc Hội (tỉnh Bình Dương) dưới 6 tuổi, đăng ký khám, chữa bệnh ban đầu tại Bệnh viện Đa khoa tỉnh Bình Dương. Ông đưa con đến khám tại Trung tâm y tế TP. Thủ Dầu Một nhưng được trả lời phải đưa con đến đúng nơi đăng ký khám chữa bệnh ban đầu. Ông Hội hỏi, như vậy đúng hay sai?

Thứ ba, 29/08/2017 - 07:11

Vì sao người châu Âu làm ít, chơi nhiều vẫn thành công?
Vì sao người châu Âu làm ít, chơi nhiều vẫn thành công?

Trên thực tế tư tưởng nghỉ dưỡng của người châu Âu lại giúp thúc đẩy năng suất lao động hiệu quả.

Thứ hai, 28/08/2017 - 09:24

Người đàn ông bế con trong đêm khiến nữ lao công rụng rời
Người đàn ông bế con trong đêm khiến nữ lao công rụng rời

Là công nhân vệ sinh môi trường không ít lần chị Tuyết chạnh lòng khi các con tự ti về công việc của mẹ. Một lần chị đến trường đón con, con bảo: “Từ lần sau mẹ đừng mặc quần áo lao công đến đón con nữa”.

Thứ hai, 28/08/2017 - 09:10

Hà Nội: Hơn 4.500 doanh nghiệp mất khả năng thanh toán 478 tỉ đồng BHXH
Hà Nội: Hơn 4.500 doanh nghiệp mất khả năng thanh toán 478 tỉ đồng BHXH

(Dân trí) - “Số nợ bảo hiểm xã hội là 3.378 tỷ đồng, trong đó có 23.955 doanh nghiệp đang nợ 2.612 tỷ đồng, chiếm 77,3% tổng số nợ BHXH, ảnh hưởng đến quyền lợi hợp pháp của 334.694 lao động. BHXH Hà Nội đang thực hiện nhiều giải pháp đồng bộ nhằm giảm tình trạng nợ, trốn đóng BHXH”.

Thứ hai, 28/08/2017 - 08:48

Phụ cấp thâm niên nghề và lương hưu
Phụ cấp thâm niên nghề và lương hưu

Tôi đã tham khảo Điều 20 Thông tư số 59/2015/TT-BLĐTBXH, theo tôi hiểu, những người đã có đóng BHXH bao gồm phụ cấp thâm niên nghề trước đó thì khi hưởng lương hưu ngoài cách tính trung bình các năm cuối thì được tính thêm phần thâm niên nghề trước đó có đúng không? Thời gian đóng BHXH có cả phụ cấp thâm niên nghề và thời gian nghỉ hưu xa nhau khoảng 10 năm có được tính không?

Thứ hai, 28/08/2017 - 06:00